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課程背景：

如果你想加害你的朋友，請把基金賣給他!——基金有這么討厭?

這年頭賣基金，上班比上墳心情更沉重!——賣基金壓力這么大?

讓我們深受毒害的“把梳子賣給和尚”——同一基金可以賣給所有客戶嗎?

說起基金就嘆氣——去年賣給客戶的還沒解套呢?

不是說基金定投是傻瓜投資嗎?——我給客戶賣的怎么還沒賺錢呢?

如果你也有以上困惑，那么本課程適合你，王老師將和你一道，探討基金銷售的那些事！

課程收益：

● 提高理財經(jīng)理對基金銷售的認識

● 掌握基金篩選及組合營銷的方法

● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷

● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程

課程對象：

理財經(jīng)理、主管等

課程方式：講授50%、案例30%、互動討論及演練20%

課程大綱

第一講：為什么做財富管理一定要賣基金?

一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?

案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財經(jīng)理

2. 基金真的是個坑嗎?

3. 基金的特點

1）產(chǎn)品線豐富

2）購買門檻低

3）隨時可購買贖回

4）披露相對規(guī)范

二、基金可實現(xiàn)客戶、理財經(jīng)理和銀行的三贏

互動討論：存款為什么越來越難攬

數(shù)據(jù)：大資管時代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

1）理財經(jīng)理專業(yè)性之痛

3. 對銀行的好處

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

三、基金銷售的三個認識誤區(qū)

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：重新認識基金——基金篩選與組合

一、 各類基金的特點與投資標的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長期業(yè)績居前

3）業(yè)績穩(wěn)定

4）預測排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場環(huán)境

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

2. 資產(chǎn)配置理論

案例1：德國足球的哲學

案例2：美國各大學基金的運作模式

1）資產(chǎn)配置模型的進化

3. 構(gòu)建“絕對回報”組合

四、那些年你錯誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養(yǎng)理財習慣

2）降低波動風險

3）理財唯一真理——時間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1）哪些錢可以做定投?

2）構(gòu)建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

第三講：基金銷售需要套路——技巧篇

一、目標客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長期理財客戶

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

二、挖掘客戶需求和顧問式營銷

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

小游戲：你理解的不一定是客戶想要的

案例1：史玉樹如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢問的藝術(shù)

1）暖場(形體、聲音、語速、話題)

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法

1）現(xiàn)狀問題

2）難點問題

3）暗示問題

4）價值問題

小組案例

三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第四講：基金客戶的維護和管理

一、售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內(nèi)容重要

三、基金的調(diào)倉

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?

2. 客戶情況有無發(fā)生變化?

3. 市場情況有無發(fā)生變化?

4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?

5. 調(diào)倉的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構(gòu)擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護和價值提升》

近期服務(wù)客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農(nóng)業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農(nóng)行、無錫農(nóng)行、重慶農(nóng)行、棗莊農(nóng)行、宜春農(nóng)業(yè)，江西農(nóng)行、南昌農(nóng)行、佛山農(nóng)業(yè)、廣州農(nóng)行……

其它銀行/協(xié)會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學、無錫農(nóng)商、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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