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課程背景：

以互聯網為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。全新商業時代強調以人的感受和體驗為商業活動的中心，市場的主導權發生巨大變化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時代，理解顧客的每一個行為動因變得無比重要。

我們相信讓傳統行業營銷、銷售及客服員工掌握引導顧客決策的方法將是重構傳統商業企業發展的核心動力。突破傳統商業的產品銷售思維為顧問式銷售思維，發掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業帝國版圖，重塑全新商業時代的核心競爭力。

課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業內外案例，讓學員輕松之間領悟全新商業時代創意商業思維和實戰技法，真正做到回去就能用。

本課程運用行為經濟學前沿理論，梳理說服力的形成動因，借助高效溝通技巧，實現成交率和客單價提升的同時，集中突破引導顧客決策，讓顧客為你所動，為你所用。

課程對象：

傳統銷售企業（To B）銷售團隊成員

課程方式：講解+案例+討論+互動游戲+模擬

課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

課程大綱

Part1：思維策略篇

導言：數據對于客戶關系管理的重要性

第一講：創新銷售溝通法

一、FABE——一句話銷售法

1. 特點（feature)+優勢（advantage）+益處（Benefit)+證據（Evidence)

二、SPIN——顧問式銷售法

2. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)

第二講：說服力的六種方法

1. 報酬權力

2. 強制權力

3. 合法權力

4. 專家權力

5. 參照權力

6. 信息權力

第三講：銷售陳述五步法

1. 為什么

2. 做什么

3. 怎么做

4. 有何用

5. 下一步

第四講：提升成交率四大法寶

一、有效流量

1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁

1）獲得有效流量，就是讓你的產品，再合適的時間、地點，遇到合適的人

2）精確客戶占您所觸達人群的比例越高，獲得的流量才越有效

2. 核心知識點：有效流量=目標客戶*恰當場景

案例：在門戶網站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎？

二、陳列展示

1. 動線設計

2. 功能區劃

1）功能區劃三利原則

2）過渡區——過渡區能做什么

3. 視覺焦點

4. 從眾效應

5. 高階延展：任意連貫性

1）買家的主要敏感點是相對差異,而非絕對價格.

三、決策時間

案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？

1. 選擇過載

2. 如何減少決策時間的三個方法

1）動作指令

2）信息聚焦——案例：王老吉、小米

3）短缺刺激

4. 選擇的秘密——顧客決策心理規律探尋

四、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

2. 五種實用打折技巧

第五講：客單價提升創新三大維度

一、交叉交易

1. 連帶率

1）從用戶的初始需求出發，深入挖掘相關需求，連帶銷售的產品的比率

2）提高連帶率的技巧

2. 相關性

1）通過尋找商品、屬性之間的相關性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價

2）分享：您身邊的交叉交易

3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”

二、營銷一體化

1. 產品生產是能，營銷、渠道把是能轉化為動能

2. 什么是營銷一體化

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創優品等

討論：您身邊的營銷一體化案例分享

三、因果性和相關性

1. 因果性

2. 相關性：兩件事同時發生，但未必有因果關系

四、大數據探尋相關性

案例：啤酒和尿片

案例：購票網站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關性

討論：利用相關性的基礎條件？

現場演練環節——角色扮演

場景1：如何應對電商價格優勢

場景2：如何應對品牌價值問題

場景3：如何應對多個顧客

場景4：如何應對競品優勢

點評

Part2：能力技巧篇

導言：影響顧客決策的六大技巧

第一講：對比效應——如何讓你的產品顯得更優秀

一、對比效應及商業應用

互動游戲：世界上最高的樹

1. 錨定效應的商業應用——價格策略

2. 錨定效應的商業應用——營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

3. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避——如何鎖定客戶的成交

一、場景導入——朝三暮四的故事

二、損失規避效應的行業

三、如何應用損失規避效應提升成交率

1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2. 嘗試無條件退換貨服務

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

四、確定效應及其商業應用

綜合應用：價格策略

第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產品

一、損失和收益應該怎樣放才合理

1. 如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷

2. 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

第四講：評估模式——如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置

一、不同評估模式對消費者決策的影響

1. 高檔商品/服務和中低檔商品/服務的不同評估模式選擇

二、如何鼓勵客戶購買高端產品

討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務

1. 銷售技巧：單位使用成本

第五講：折中效應——如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

第六講：交易效用——如何讓客戶愛上“占便宜”

一、什么是交易效用

1. 四大套路

二、交易效用的商業應用

1. 價格策略

2. 產品定位

3. 營銷方案

三、比例偏見及其商業應用

討論：優惠促銷用百分比還是金額？

四、彩蛋：漲工資or發獎金怎樣更有效？

1. 靜止的好事不如變動的好事

2. 適應性偏見的商業應用

Part3：總結

創造需求：什么才是高級的控制和引導

課程答疑，課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業營銷管理創新實戰專家

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區KA銷售總監

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區域銷售經理

曾任：廣東紅帽子汽車服務有限公司 總經理

擅長領域：新商業營銷管理創新、大客戶銷售策略、客戶決策引導、價格策略等

新商業環境下營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，歷任區域銷售經理、大客戶經理、全國營銷經理、營銷總監、董事總經理，對于營銷管理，客戶關系維護有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 首創汽后市場收費加盟模式，一改傳統營銷渠道供貨返利模式；

• 開創創意營銷活動-“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創立連鎖企業營銷管理平臺電子化-“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡。

• 長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展。

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

• 自主研發營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項定制課程-《決勝新商業時代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創新大客戶營銷實戰策略》

《超級讀心術—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價格游戲—創新價格策略系統課程》

《創造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設計能力，將企業問題突破點、學員關注點、課程新穎點三者相結合，真正做到讓學員聽著有趣，學著有料，用著有效。

部分服務過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業經理人高級研修班、鄭州大學高級營銷管理研修班、華中理工大學高級研修班（飛鶴）、上海財經大學高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協會、中國職業經理人協會、珠海金合種子孵化中心、領道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業）、新疆暢泰、銀川工商業聯合會、海南中小企業服務中心、鄭州企研商學院等

世界五百強及國內外知名企業：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統一石化、碧辟石油、東風汽車（二汽）、安徽環新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團、西門子、奧克斯、富士康工業、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網、海聚供應鏈、侶行汽車等

其他知名企業：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達紙品、廣東物流協會、重慶人力資源產業園、廣東省質量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達、夢特嬌服飾、中房地產等

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