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1課程背景

在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買菜，大到買房買車，我們看到了心儀的商品，卻又覺得商家的出價太高，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？在工作中，如何從領導那兒爭取到更多的資源，更好的支持，以順利達成工作目標？如何與供應商，客戶間進行溝通，或者通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務？可以說，從我們出生會啼哭開始，談判就無處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國家與國家間交往，都存在著談判的過程。可以說不會談判的人和不善于談判的組織與國家，是很難達成自己所期望的結果的。在企業的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業與供應商的關系，以及企業績效與目標的達成，優秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達成企業目標，又能贏得供應商的信任與支持？雙贏采購談判將告訴您如何從談判策略，目標制定，策劃，組織，實施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

2 課程收益

1.了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。

2.理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。

3.熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案

4.掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協來進行目標達成？

5.掌握如何來進行雙贏談判的收場

3培訓對象

建議參加對象：采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員、與商務活動相關的管理人員等

不建議參加對象：

4 課程大綱

基礎篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述

1.談判是什么

2.采購談判的特點

3.采購何時需要談判

4.采購談判的作用

5.采購談判的內容

6.談判目標

7.雙贏采購談判

二、采購采購談判的準備工作

1、知己：了解采購背景（業務需求， PESTLE）

2、知彼：了解供應商組織

3、知人：談判人員的四種風格（測試）

4、識別雙方的談判實力

5、內外部分析-SWOT分析

6、我們應該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、確定談判策略與目標-識別成交區間的模型

8、博弈的底氣：設定最佳備選方案

9、制定策略

角色練習

原理篇：建立對談判的精準判斷與策略定性的洞察力

三、采購談判策略工具與應用

1.他的報價是怎么定的：供應商6大定價方式分析

2.市場力量的博弈狀況：波特五力模型

3.認知對于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗

4.誰強誰弱：供應商力量分析之波特五力模型

5.單贏還是雙贏：供應關系定位之卡拉杰克模型

6.業務的吸引力：供應商喜好之波士頓矩陣

7.我們應該怎么做：優選最佳策略的組合分析

8.注意有坑：供應商行為的誤導性

9.警惕：供應商早期介入的利與弊

10.洞察：銷售談判與采購談判的不同

四、雙贏采購談判的七大要領

1. 合適的時間：采購談判的時機

2. 合適的地點：地點的選擇

3. 合適的戰友：成功的談判團隊-謹防豬隊友

4. 聽懂對方的意思：傾聽的力量

5. 主控進程的利器：提問的藝術

6. 察言觀色：洞悉對方的身體語言

7. 創建和諧氣氛：贊美的威力

實戰篇：將策略落地到場景的談判全過程

五、雙贏采購談判之開場布局

1.重視談判前的鋪墊

2.營造談判氣勢

3.拉近雙方的距離：從興趣入手

4.牌局爭勝：出牌技巧

5.高起點才可能有大回報：學會獅子大開口

6.學會恐嚇：學會大吃一驚

7.我只與有權的人談：找對人，說對話

8.應對采購風險，我們有哪些應對和防范措施？

9.警惕：供應商定規

六、雙贏采購談判之中場交鋒

1.你想要什么：記住立場和利益

2.從小話題開始：投石問路

3.認識時間的價值：拖延時間未必壞

4.控制節奏：讓好每一步

5.柔能克剛：避免爭論

6.兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱的風險

視頻/案例分析

七.雙贏采購談判之收場

1.專業的套路：黑白配

2.意外的收獲：不要白不要

3.還是要控制節奏：離開的時機

4.言而有信：白紙黑字不能少

5.回顧談判

八、課堂實戰：ABC角分組模擬談判

九、雙贏采購談判過程回顧

沙老師

工商管理碩士/MBA

采購與供應鏈管理專家/培訓師/企業管理顧問

供應價值管理推動者

國際教練聯合會（ICF）認證高管教練

TOC瓶頸突破理論全系認證講師

國家認證二級心理咨詢師

西交利物浦大學校外導師

英國皇家采購與供應學會課程講師

多個著名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師

2019-2020年度中車集團采購輔導

2019微軟高管輔導滿分教練

職業經驗

20年500強歐美中國大型企業中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質量，銷售）、運營管理、項目管理的豐富經驗，專注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發、采購、物流及質量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營管理視角的與全球化大企業合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經驗、成本改善策略及執行經驗、優秀的理念和能力；曾經為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負責過多個在業界富有盛名的標桿項目。

曾任職于：

空調與重工行業：美資/中資

汽車與工業品物流行業：德資

光電與通訊行業：美資

IT與3C行業：英國/加拿大

1、英格索蘭 事業部采購負責人，美資。

2、凱樂金霸 亞洲采購與供應鏈負責人，

3、德資。奧克斯，采購負責人，中國。

4、乙太光電，總裁助理（全球采購與供應鏈，質量與銷售，運營成本管理），美資。

5、巴克萊銀行旗下企業WM，亞洲運營管理，英國。

歷任物料經理，亞太區采購經理，資深采購與質量經理，采購總監，亞洲運營經理，總裁助理，VP等高管職務.

擅長于供應商開發，供應管理，供應商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經驗。

[授課風格/Style]：

幽默風趣|案例豐富|實戰演練|嚴謹系統|謙遜親和

20多年實踐經驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無難點無疑點；

從“道”與“法”著手，穿透“術”與“器”，讓學員能夠即學即用，既懂原理，又懂實操；

[公開課、企業內訓課程和咨詢服務]：

為企業量身打造，通過課前調研，高管溝通，學員訪談，規劃出：

適合于企業自身需求的定制課程

適合于企業不同階段需求的階段課程

課程覆蓋采購管理的各個方面，模塊化設計，可按不同類型的企業與學員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業大學建立內部的采購管理體系認證班，以及企業內部系列內訓.

[培訓客戶/ Customers]：

行業覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫療，機械制造，手機通訊，半導體，化工，快消品，服裝，設備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應鏈管理等行業；

服務客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業

微軟，霍尼維爾中國區，中國體彩中心，大眾一汽發動機，中車時代電器，中車時代電動汽車，中車時代新材，上海電氣，金風科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，吉利汽車，康明斯，烽火科技，先導股份，三星電子，艾默生流體控制，科達股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導體，匯川科技，誠立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創亨奎電子，安峰環保，精電電子，天天供應鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調，豪力士電線，萬寶至馬達，迪卡儂體育，珂納醫療，福伊特造紙，光洋軸承等

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