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一、到底什么是談判？

1.談判成立的兩大前提

2.談判發(fā)生的四大要素

3.談判的基本定義

4.談判的“臺上”與“臺下”

二、談判的戰(zhàn)略選擇

1.談判準備的三個關鍵詞：“局、勢、術”

2.建立局面分析模型

3.局面分析的四大要素

4.談判的勢--你的籌碼在哪里？

5.缺乏“勢”怎么辦？

有能力就去造勢——朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定

沒能力就去借勢——真勢與假勢

做減法去挫對方勢——挫勢的五大策略

視頻案例：勸解輕生者

6.談判基本戰(zhàn)術選擇的原則

7.談判的核心目的是雙贏

（1）什么是“雙贏”

（2）實現(xiàn)雙贏的兩大核心前提

（3）雙贏的本質(zhì)就是“讓步與交換”

（4）不要意氣用事也不要讓對方進入意氣用事狀態(tài)

（5）不要人為制造僵局

三、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術確定五步法

1.信息情報搜集與分析

2.談判基本目標確定及合作空間分析

3.雙方優(yōu)劣勢分析及基本籌碼分析

4.談判階段設定與議題議程

5.談判策略設定

（1）戰(zhàn)術環(huán)節(jié)設定

（2）人員角色確定

（3）第三方及備案

（4）特殊策略等

四、如何開局確立優(yōu)勢

1.開局戰(zhàn)術一：塑造自身氣場

視頻案例：李鴻章的開局藝術

2.開局戰(zhàn)術二：根據(jù)地法則

3.開局戰(zhàn)術三：預先框視

4.開局戰(zhàn)術四：墊子

5.開局戰(zhàn)術五：制約

五、談判的博弈

1. 為什么存在博弈--信息不對稱

2. 博弈論的基本內(nèi)容

3. 博弈階段的核心觀點

4. 博弈階段怎么出好牌--誘之以利、阻之以難

（1）如何“誘之以利”——給利益、消顧慮

視頻案例：吳站長

（2）如何“阻之以難”——達不到、給不了、不合適

（3）如何提出“方案B”——開關門戰(zhàn)術

5. 如何讓你的建議更容易被對方接受

（1） 人為什么會反對對方的建議

（2） 什么是SPIN的說話邏輯

（3） SPIN的核心關鍵是什么

（4） 如何增強SPIN的威力

視頻案例：SPIN運用

6. 如何用掛鉤戰(zhàn)術擴大己方優(yōu)勢

（1）什么是掛鉤

（2）掛鉤用在什么時候

（3）使用掛鉤的三個基本方式

（4）如何破除對方的掛鉤

7.用觀念轉化來化解對方頑固想法

（1）什么是觀念轉化

（2）觀念轉化的縱向三步驟

（3）觀念轉化的橫向三階段

8.用施壓技巧去爭取優(yōu)勢增加籌碼（黑臉戰(zhàn)術）

（1） 我有退路

（2） 沒有退路拉你墊背

（3） 你錯的比我多或者都是你的錯

（4） 你損失比我大

（5） 不要只考慮這一次

（6） 產(chǎn)生不利影響（企業(yè)聲譽、人品道德以及其他）

（7） 你不講“武德”（政策、行規(guī)、法律制度規(guī)范）

（8） 搬出實力第三方

9.用拉攏技巧去減少實際損失（白臉戰(zhàn)術）

（1） 賣慘——自我制造僵局

（2） 積極解決問題的態(tài)度

（3） 情分與面子

（4） 擱置爭議、合作共贏

（5） 為對方爭取第三方利益

（6） 結成聯(lián)盟一致對外

（7） 暗示最壞結果

10.博弈階段的八大臺面技巧

逼、破、立、證、駁、切、斷、轉

六、總結確認與行動承諾

1.為什么要總結確認

2.總結確認什么

3.如何做溝通的總結確認

4.總結確認完還要行程行動承諾

5.什么是行動承諾

6.行動承諾的評判標準

7.干掉無效承諾

七、過程中的風險控制

1.搜集對方信用信息及過往案例

2.熟悉行業(yè)法律規(guī)范

3.不要混淆公私關系

4.不要輕信口頭承諾、任何承諾必需書面化

5.在征得對方同意情況之下盡量保存音視頻證據(jù)

6.權責一定劃分清晰

7.簽訂有效的違約處罰條款

8.充分利用補充條款

9.在沒有任何疑慮之前慎簽合同

陳老師

【基本情況】

經(jīng)濟學碩士，管理培訓專家，員工素質(zhì)訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內(nèi)部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟干部管理學院特聘講師。

擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經(jīng)驗運用在課程當中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統(tǒng)一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【部分培訓和服務的企業(yè)】

陳老師授課多年、講授的內(nèi)訓、公開課不下千場，人數(shù)最多是和高建華老師在恒星集團總部同臺的兩萬余人大會。部分培訓的企業(yè)有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團、北京首創(chuàng)集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東?？萍瘓F、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團、馬應龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團、潤都醫(yī)藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻、光盤產(chǎn)品】《職場溝通藝術》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團隊五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點通》、《打造創(chuàng)業(yè)型團隊》、《電商創(chuàng)新營銷》

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