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【課程背景】

中國大陸地區的會議營銷，于 20 世紀 90 年代中期在保健品行業里最先得到了應用。當時珠海某保健品公司，在激烈無序的市場競爭環境下，結合國外的經驗，逐步摸索出了與以往渠道建設截然不同的新的銷售模式：先是到社區做科普宣傳，然后邀請客戶參加聯誼會，在會上銷售產品。在這種促銷方式下，該公司取得了前所未有的成功。于是這種營銷模式便迅速傳播開來，就是今天我們談到的會議營銷。

時至今日，會議營銷的身影無處不在。保健品，保險，直銷，培訓，醫藥，健康管理，通訊，零售食品，服裝，汽車，設備重工，甚至是政府單位，也都在使用這種營銷模式。

案例：

1、2010 年開始，某葡萄酒銷售公司每月舉辦一場訂貨會。每場訂貨會訂單少則 140 多萬元，多則 1300 多萬元。該葡萄酒銷售公司全部員工只有 5 人，全年銷貨量達到了 105 酒柜，人均業績比其他采取傳統渠道營銷的銷售公司高出幾倍甚至是幾十倍。而成本，只是他們的三分之一；

2、從 2013 年開始，深圳某醫藥公司在香港的分公司開始啟動名為“亞洲創業家論壇”的創富研討會銷售模式。首次會議，便招到了 28 家代理商，范圍遍布全國。之后，該企業有舉辦了名為“健康財富學習會”的訂貨會。現場訂貨額高達 1500 萬元，是 2012 年的 5 倍；截止 2013 年 11 月，企業年度銷售額從 2000萬元上升到 8000 萬元。

在這一系列驚人的數據背后，其根本原因是什么？會議營銷這種銷售模式為什么會有如此大的威力？其根本原因是什么？這種新型的銷售模式本質是什么？為什么又會存在質疑的聲音？我們如何讓自己擁有掌握這種作用巨大營銷模式的能力？如何取其精華，去其糟粕，利用其優勢來為自己所用，進而增加企業業績？這就是本次訓練營要做的！本次訓練營為大家帶來會議營銷的詳細介紹，更會幫助大家從一個會議營銷門外漢，步步為營，環環相扣，穩扎穩打地成長為一名優秀會銷講師或主持人。從而回到自己的工作崗位中后，建立自己的會銷機制，作為刺激企業業績的強有力的工具。

贏家，才是專家！

【課程對象】

1、目標學員：有志于從事會議營銷的銷售管理者和一線銷售員，如保險，直銷，保健品，醫藥美容，養生保健等行業及其他傳統型企業；

2、目標企業：有計劃構建自己企業會議營銷體系，發展會議營銷模式的企業。可進駐企業，為其設計專屬的會議營銷講解課件，訓練其內部會議營銷講師和主持人，組建會銷隊伍，進入運作層面。

【課程收益】

通過本次訓練，學員可系統化掌握會議營銷以及背后的市場營銷學基礎知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業化肢體語言的運用，主持人的標準化操作流程，主講專題的開發設計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主持人和主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓企業和學員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【課程大綱】

一、開訓與會議營銷概述

1、本次參訓原因；

2、會議營銷概述；

3、精通會議營銷的標準；

4、會銷的表現形式，優勢，問題與突破；

5、完整會銷體系的構成：目標線，時間線，完整的前后銜接環節，個人展業配合機制，企業專屬團隊。

6、本次訓練課程設置與訓練手法。

二、講師主持人登臺訓練

1、登臺講話的困惑；

2、緊張的認知與利用；

3、.制式化登臺訓練；

4、開放式登臺訓練。

三、職業化肢體語言的運用

1、專業的肢體語言在演講中的作用；

2、演講肢體語言的四項原則；

3、肢體語言三方面訓練：站位，手勢，上下場；

4、實戰演練。

四、主持人標準化操作流程

1、主持人作用環節；

2、主持人工作職責；

3、主持人的標準化操作流程示范：暖場，開場，串場，控場，促場，退場；

4、學員專屬主持詞開發與模擬演練。

五、主講專題設計

1、訓前思考；

2、開場的作用和意義：市場營銷學和心理學理論基礎，開場的效果和作用；

3、標準化開場七步驟操作流程示范；

4、學員自己主講專題開場設計；

5、匯報演練。

六、主講專題設計

——對比式需求

1、案例啟發：木匠與和尚；

2、需求的定義與本質；

3、會銷主講任務之一：需求引導的定義，前提，目標，底線和本質；

4、對比式需求引導的標準化操作示范；

5、學員自己主講專題需求引導環節設計；

6、匯報演練。

七、主講專題設計 —— 方案式產品展示

1、前期回顧：對比式需求引導的懸念與本環節應完成的任務；

2、產品展示的定義；

3、解決方案與產品推銷的對比優勢；

4、方案式產品展示的標準六步操作法示范；

5、學員自己主講專題方案展示環節設計；

6、匯報演練。

八、通關演練

學員將開發出來的主持臺詞和主講專題進行登臺講解,按照標準化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學員進行點評，對專題內容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓目標。

張老師

銷售實操訓練落地導師 張慶超

【專業資質】

中國人民大學管理學學士

管理科學院高級企業培訓師

13年專業銷售技能訓練落地實操經驗

曾為多家世界500強企業訓練銷售團隊

曾任龍池牡丹實業集團 培訓總監

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經理兼培訓總監

兼任5家企業培訓顧問

【從業經歷】

張老師是中國人民大學人力資源管理學學士，曾任麥肯錫大中華區銷售技能開發組專家顧問，希爾森國際控股集團銷售經理兼培訓總監，龍池牡丹實業集團培訓總監，盛世商學院首席培訓師兼執行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實操訓練。精通個人銷售學與消費者心理學，且已持續對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結其成敗得失，形成一整套可操作，可復制且驗證行之有效的專業銷售技能與實操流程，將無數學員帶至專業銷售領域，學員遍布各行各業，以此進駐多家世界500強企業，訓練銷售團隊。構建并運作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領域】

專業銷售技能落地實操培訓，會議營銷講師與主持人培訓，會議營銷體系構建與運作，企業培訓體系構建與運作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓課程》（認證） 《會議營銷主持人講師培訓系列課程》（認證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓練》《客戶關系管理：讓客戶成為你的忠實粉絲》

《不賣產品賣方案：方案式產品展示》《消除成交的阻礙：專業處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應用》

《產品三維分析模型：對所銷售的產品實現專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業銷售拜訪開場環節的設計與實操》

《銷售成功的本質：產品定位與客戶購買動機匹配模型》

《要學怎么賣，先學怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標客戶定位與開發：建立強大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點：對比式需求引導》

【授課風格】

?“兩嚴，三度”——

第一嚴：嚴格的理論基礎：每套課程，要求必須有嚴格的學科基礎為邏輯依據，以保證課程每一個觀點的嚴謹性，權威性和正確性；

第二嚴：嚴密的邏輯結構：以“五星教學法”為課程展開方式，完全以學員角度出發，以教育心理學的學習發生過程為主線，步步為營，環環相扣地讓學員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應的學科領域，必須研究透徹，保證觀點深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實操經驗，結合多年的一線銷售經驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結成敗得失，填充進課程知識的框架中，確保課程的實用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉化的力度：講完課程每一個知識要點后，均總結出操作模板，要求學員根據模板，現場做出應用方案和行動規劃，確保每一個重要的知識點被學員掌握透徹并落實到操作層面，以保證課程最大的轉換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優品 《專業處理客戶拒絕系列》5期輪訓

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進階訓練系列》3期輪訓

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發訓練系列》3期輪訓

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓練》2期輪訓

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓

【服務客戶】

生產制造：道中道國際控股集團，沃爾本集團（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設集團，中國魯錦集團，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設備集團等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓：腦力方全腦教育開發，北京泛奧企業管理咨詢，洪恩教育，中啟創優股份有限公司，盛世商學院，麥肯錫（大中華區），大都會集團，宣和雙創學院，山東財經大學，金橋企業托管集團等；

營銷服務：云芝平臺，聯合利華，海匯優品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿等。

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