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【課程收獲】：

作為華為公司銷售談判的高級課程，面向有經驗的采購經理和銷售經理，適合有3-5年以上客戶談判經驗的經理學習。課程設計者—常興老師結合在企業做甲方、乙方30年豐富的談判實戰經驗，結合在華為談判中成功和失敗案例設計。研究業界經典的哈佛大學談判工作小組成果：即價值談判法（也叫哈佛談判法）的理論基礎開發的這門課程。談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。任何一場交易的背后是經歷的艱苦談判。在商業上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業發展的核心競爭力。 課程通過經典的三個案例“沃爾瑪的訂單之困”、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場談判的三個核心要素：“談判的時機、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過案例教學讓學員了解：強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應用場合。系統的把握：談判時機、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務談判三部曲科學的方法論；幫助有經驗的談判人員走出談判誤區，在今后談判中培養組建談判團隊和解決談判中出現難點和突出的問題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發展到復雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續地為企業在復雜的商務談判中贏取更多地價值。

【學員對象】：

談判技術專家、商務經理、項目經理、銷售經理、產品經理

【主要內容】：

一、談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個因素）

談判啟示錄：

沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）

比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

商務談判的定義和特點：

談判的定義

談判的科學

談判的藝術

談判的四個特征

談判的三個標準

商務談判—原則談判法：

兩種立場式談判

輸-贏模式談判

輸-贏談判三種選擇

改變談判方式 ? 原則談判法

二、商務談判特點（概念，案例分析與工作實戰結合）

務談判的特點和時機：

教學錄像一：錯誤的談判時機？

分組討論

商務談判時機（與談判實戰演練結合）

談判時機的重要性

教學錄像二：把握談判時機？ 解決談判分歧的各種方法：

教學錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

解決談判分歧的4+1方法

案例說明

讓步的原則

緩慢增加游戲

紅黑牌游戲

三、商務談判的策劃（與談判實戰演練結合）

教學錄像三：商務談判策劃：

談判的背景分析

找出解決每一個分歧的解決方案

完善并形成組合方案

談判會議的準備 針對不同類型客戶的談判策略的制定：

策劃練習

教學錄像五：談判策劃

四、商務談判的實施（與談判實戰演練結合）

商務談判的開局

教學錄像六：談判的開局 商務談判的磋商

談判磋商的五個步驟

提問的技巧

注意事項

打破僵局的方法

教學錄像七：談判的磋商

商務談判的收尾

教學錄像八：談判的收尾

組建高效談判團隊

甄別談判風格

策劃談判方案

談判模擬 走出商務談判的六大誤區

忽視對方面臨的問題

經濟利益壓倒一切

立場之爭擠走利益

過分執著追求共同點

忽視BATNA

不能糾正錯誤看法

五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合） 有效溝通練習 信念、價值觀、規條 判斷對手的風格 .內感官定義與判斷方法 體驗活動 六、談判實戰演練（課程總結、學員寄語、行動計劃） 小組演練：客戶、銷售方、競爭對手、觀察員 小組分享： 分析點評

常老師

華為常興老師實戰經驗

常興老師25年在企業中高層管理的實戰經歷。25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2

000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

華為常興老師授課風格

常興老師實戰經歷豐富，且精通心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗的完美結合。

【主講領域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經理人領導力發展咨詢項目》—【卓越經理人領導力發展】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、深圳農業銀行【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、桂林設銀行 【銀行對公業務銷售項目運作與管理】 鎮江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、四川建設銀行 【中層干部管理領航培訓項目】、招商銀行 【管理啟航行動學習—創新思維】、深圳移動 【雙贏商務談判培訓項目】 、中國銀行 【管理核心角色領導力行動學習】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、 重慶農商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、農業銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務談判培訓項目】 ?北京銀行、興業銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術》 ?深圳農行【 初級對公客戶經理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經理談判技巧訓練》、《客戶深度拜訪與客情關系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰演練、銷售項目運作與管理培訓項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養項目】、華為公司 【中東地區部軟件公司沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為西非地區部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經理 《九招制勝》培訓和認證 、為中國區銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓、華為大學 《企業文化&華為發展》管理培訓。

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