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課程對象

配件營銷管理層 、銷售人員、

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 汽車市場發展與配件企業的挑戰與機會

1、汽車行業的發展未來走向分析，對配套行業的影響。

2、主機廠商的未來戰略規劃和競爭對手發展規劃對配件廠商的機會與威脅

3、同一競爭對手的產品的了解與市場區域化分析

5、配件廠商的利潤多元化發展思路

6、案例互動----我們的客戶群在想什么？深層需求挖掘。

第二章節：汽車零部件的二維市場開發

1、配件的供需比例與市場發展的關系

2、互聯網渠道建設與銷售模式的變化

3、一類、二類、三類修理廠對配件的剛性需求

4、零部件的質量與安全匹配度

第三章節： 如何提高銷售人員對市場的分析判斷能力與溝通能力；

1、了解市場的發展動態和人員職位職責

2、客戶需求來規劃戰略和競爭對手區隔

3、了解同一配件不同供應商的詳細情況

4、如何了解競爭對手的產品，獲取更多信息

5、分析信息的可操控性和價值空間，如實的匯報企業主管

第四章節： 了解客戶和客戶分析工具

1、客戶的五種類型：基本型、被動型、負責型、能動型和伙伴型

2、客戶通用營銷戰略分析（價格、技術、服務、質量）

3、如何控制好價格，控制價值底線，占有主導權。

4、通過冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性（行為）、隱性（心智）

5、通過冰山理論整體式的分析財務、技術產品、HR、市場份額四個部分，相互作用相互支撐。

6、波特五力分析法：SWOT分析模型的內容解析

第五章節： 如何做到根據市場需求發展營銷策略

1、配件市場的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）

2、汽車市場的發展與對配件的認知分析（通用備件的地位）

3、配件支撐企業怎樣的利潤份額，決定著怎樣的市場定位。

4、營銷策略的分析（4P/4C、體驗營銷、要素品牌打造）

5、發展細分市場的策略（品牌、服務、定位、配置、價格、團隊）

6、營銷團隊打造與人才建設。

第六章節：大客戶主機廠商的標書管理技巧分析

大客戶開發人員的要求

大客戶開發人員的綜合素養打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業心態打造

開發過程的實施

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

1、大客戶開發的標書制作與投標案例分析

第七章節：服務的定義和服務的載體

1、服務是無形的感知理念，需要人在做為載體留給顧客認知

2、什么是禮儀的內在和外在展現

3、什么是黃金印象，對整個銷售的影響

4、了解禮儀的首因效應和暈輪效應

第八章節：服務禮儀的具體展現

1、銷售服務人員的服裝和配飾要求標準。

2、銷售人員在預約客戶到店與客戶通過媒介溝通的（問候禮儀與電話禮儀）。

3、銷售人員展廳接待客戶、前臺接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。

4、在與客戶溝通過程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標準動作和肢體語言（站姿、坐姿、走姿）

5、與客戶產品介紹時，如何使用良好的（語氣、語調、語速、眼神、微笑）等禮儀標準

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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