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課程背景：

在競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨加大的今天，擁有一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，是很多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的根本。本課程旨在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。

課程收獲：

1.理解作為一個(gè)優(yōu)秀的管理者應(yīng)該具備的特點(diǎn)和能力

2.掌握銷售團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧

3.能夠通過(guò)有效的管理方法和工具，提升團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力

課程大綱：

一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄

1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？

2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？

3.管理者的角色定位

（1）管理者的多重角色

（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）

（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）

（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）

案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為大區(qū)總監(jiān)，一位仍然只是銷冠，最后還被迫離職）

4.如何對(duì)自己做自我評(píng)估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

5.時(shí)間管理

案例：一位超級(jí)城市經(jīng)理的時(shí)間管理方法

6.管理者自我提升三板斧

（1）揪頭發(fā)

為什么揪頭發(fā)

怎樣揪頭發(fā)

（2）照鏡子

心鏡—做自己的鏡子

鏡觀—做別人的鏡子

鏡像—以別人做鏡子

（3）聞味道

什么是聞味道

管理者應(yīng)該有哪些味道

復(fù)盤(pán)：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，總結(jié)出三個(gè)自己最適合做管理者的特點(diǎn)，以及三個(gè)自己的不足，并以事例說(shuō)明，并且寫(xiě)明個(gè)人改進(jìn)和優(yōu)化計(jì)劃。（課上抽點(diǎn)，所有人第一天晚上總結(jié)，第二天抽點(diǎn)。）

二、團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰

思考：你希望你的團(tuán)隊(duì)是什么樣的團(tuán)隊(duì)？分別用三個(gè)詞語(yǔ)總結(jié)你團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？造成優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的原因是什么？

1.建立與公司一致的團(tuán)隊(duì)文化

案例：阿里和美團(tuán)如何使員工形成與公司一致的價(jià)值觀

2.招聘：

（1）建立勝任力模型（以阿里的銷售勝任力模型為案例）

（2）討論：給招聘做減法

（3）STAR面試法（現(xiàn)場(chǎng)模擬面試）

（4）面試問(wèn)題舉例（結(jié)合曾經(jīng)在招聘時(shí)發(fā)生的案例來(lái)分析，并進(jìn)行第二次模擬面試）

3.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力

（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來(lái)源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒(méi)有考核的培訓(xùn)是無(wú)效的

4.授權(quán)管理

（1）討論：你是什么樣的管理風(fēng)格？

（2）有關(guān)授權(quán)的兩個(gè)誤區(qū)

（3）授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)

（4）授權(quán)的對(duì)象、程度和方法：大膽用、公開(kāi)疑

（5）授權(quán)的改善

5.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)

（1）思考：你的團(tuán)隊(duì)中有難以溝通的人嗎？

（2）溝通的障礙

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

案例：美團(tuán)軟件銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通機(jī)制案例分析

6.績(jī)效與獎(jiǎng)懲：績(jī)效是員工行為的指揮棒

（1）思考：我們的員工需要什么？害怕什么？

（2）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度

（3）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)

（4）績(jī)效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量

（5）員工的懲罰技巧與淘汰

（6）解聘時(shí)人性化方式

案例：阿里的績(jī)效管理和獎(jiǎng)懲制度案例分析

7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合

（1）共同看見(jiàn)：將員工的價(jià)值觀與團(tuán)隊(duì)、企業(yè)價(jià)值觀形成一致

（2）虛事實(shí)做：將文化落地為切實(shí)的行為感知

（3）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競(jìng)爭(zhēng)力、極致力

（4）團(tuán)隊(duì)氛圍：有制度、有匪氣

（5）團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法：思想團(tuán)建、生活團(tuán)建、工作團(tuán)建

案例：阿里鐵軍的各類團(tuán)建方法

三、銷售流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過(guò)程、拿結(jié)果

1.思考：銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)

（1）定目標(biāo)

1)方向

2)方法

3)動(dòng)力

（2）談目標(biāo)

（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬

案例：阿里鐵軍對(duì)于目標(biāo)的管理方式

3、追過(guò)程

（1）追過(guò)程中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

（2）三報(bào)四會(huì)

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級(jí)

（5）在過(guò)程中員工常出現(xiàn)的問(wèn)題以及如何保持員工戰(zhàn)斗力（客如云和美團(tuán)餐飲軟件產(chǎn)品不完善時(shí)期的銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理）

（6）聚焦和擊穿

案例：美團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)如何管理過(guò)程，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

4、拿結(jié)果

（1）個(gè)人復(fù)盤(pán)

（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)

（3）結(jié)果獎(jiǎng)懲

5、銷售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）目的：實(shí)現(xiàn)銷售打法固化與不斷優(yōu)化

（2）手冊(cè)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度

（3）共同討論完成：10個(gè)問(wèn)題梳理銷售成功手冊(cè)

（3）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

案例：客如云銷售成功手冊(cè)的制作

四、討論與復(fù)盤(pán)

每個(gè)人總結(jié)出三個(gè)自己在團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)管理方面做的最正確的事情，并寫(xiě)出失誤的三個(gè)地方。同時(shí)說(shuō)出一到兩個(gè)自身在團(tuán)隊(duì)管理中存在的困惑，由其他人給出建議和意見(jiàn)，最后由講師進(jìn)行建議。

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷專家

心理咨詢師

暢銷書(shū)《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書(shū)。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤(pán)的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷》

2、《新媒體營(yíng)銷策劃》

3、《社群營(yíng)銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營(yíng)銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫(huà)布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬(wàn)科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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