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課程背景：

深入剖析從事國際市場開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和項目運(yùn)作能力，幫助學(xué)習(xí)者提升意識、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運(yùn)用。

學(xué)習(xí)對象：

初涉海外業(yè)務(wù)的市場開發(fā)人員

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等

課程大綱：

第一天海外工程營銷新人銷售素質(zhì)提升

第一部分國際市場人員個人品牌塑造

1、市場人員獲取成功的關(guān)鍵是什么？

2、個人品牌的四大維度：自我形象、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力和服務(wù)意識

3、個人品牌與市場訂單的關(guān)系

4、練習(xí)：盤點(diǎn)個人品牌上亟需提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

第二部分國際市場人員六大基礎(chǔ)素質(zhì)

1、看：看客戶、看關(guān)聯(lián)人、看競爭對手

2、聽：聽說辭、聽余音、聽輿情

3、記：記常識、記政策、記關(guān)系網(wǎng)

4、思：思痛點(diǎn)、思價值、思優(yōu)劣勢、思局勢

5、說：說價值、說故事

6、攢：外部資源、內(nèi)部資源

7、研討：還有哪些基礎(chǔ)素質(zhì)會影響到國際市場的開發(fā)？

第三部分市場人員的商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)

1、商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)的核心落腳點(diǎn)：邏輯、技巧與心理

2、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技術(shù)與形象化呈現(xiàn)技術(shù)

3、完美呈現(xiàn)的三部曲

4、練習(xí)：如何做好公司與方案的介紹

第四部分在海外初次拜訪客戶的細(xì)節(jié)

1、初次拜訪客戶該做哪些準(zhǔn)備？

2、如何設(shè)計初次拜訪客戶的目的與過程？

3、如何快速判斷客戶的風(fēng)格及應(yīng)對舉措？

4、如何創(chuàng)造良好溝通交流的氛圍？

5、如何結(jié)束拜訪及預(yù)備下次交流？

第五部分大客戶銷售的SPIN技巧

1、大客戶成功營銷的最關(guān)鍵要素是什么？

2、大客戶營銷最基礎(chǔ)的銷售過程是什么？

3、如何發(fā)掘出客戶的隱性需求？

4、如何運(yùn)用SPIN技術(shù)推進(jìn)我們與大客戶的溝通？

5、練習(xí)：SPIN技術(shù)場景化演練

第六部分建立情報搜集能力

1、情報搜集對工程項目的重要性及“灰度理論”

2、商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu)設(shè)計和

灰度地帶

3、商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求

第二天海外工程營銷新人項目運(yùn)作能力提升

第七部分獲取與甄別項目信息

1、國際工程公司一般從哪些途徑獲取項目信息

2、國際工程公司如何甄別獲取的項目信息

3、國際工程公司如何甄別融資類的項目信息

4、練習(xí)：基于給定信息研判項目是否可以跟進(jìn)

第八部分夯實(shí)客戶關(guān)系

1、國際工程營銷過程中的代理、客戶及coach

2、如果篩選項目代理并形成高效的合作關(guān)系？

3、華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu)

4、如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系

5、練習(xí)：選擇一個目標(biāo)客戶并作出關(guān)系提升計劃

第九部分正確理解客戶需求與制定差異化方案

1、策劃類項目要圍繞大客戶進(jìn)行戰(zhàn)略匹配

2、策劃類項目需要正確理解大客戶的需求

3、基于客戶需求與競爭的“利器-軟肋”模型

4、同質(zhì)化競爭態(tài)勢下的差異化銷售策略

5、練習(xí)：基于某項目情況制定差異化的項目方案

第十部分：圍繞投標(biāo)展開的項目競爭策略

1、工程總包項目競爭常見的4種常見戰(zhàn)略

2、影響客戶的關(guān)鍵動作與壁壘設(shè)置

3、標(biāo)前信息了解與明確投標(biāo)目的

4、一些常見的投標(biāo)競爭策略與報價技巧

5、練習(xí)：如何應(yīng)對好對手已經(jīng)實(shí)施的競爭策略

第十一部分國際政治經(jīng)濟(jì)常識

1、與工程項目開發(fā)有關(guān)的國際政治常識

2、與工程項目開發(fā)相關(guān)的國際經(jīng)濟(jì)常識

3、與工程項目開發(fā)相關(guān)的中國外交特點(diǎn)

4、后疫情時代國際政經(jīng)格局變動下國際工程的新特點(diǎn)

第十二部分國際項目投融資常識

1、國際工程項目開發(fā)各類型投融資模式綜述

2、國際工程項目開發(fā)各類融資資源及特點(diǎn)綜述

3、結(jié)構(gòu)化融資的關(guān)鍵特點(diǎn)與對銷售人員的基本要求

4、海外各區(qū)域融資類工程項目開發(fā)的基本特點(diǎn)分析

5、練習(xí)：請快速研判某項目的融資策略

第十三部分課程總結(jié)

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領(lǐng)域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業(yè)價值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國際化類：海外項目市場開發(fā)、海外項目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經(jīng)與人文常識、當(dāng)前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

程帥先生商業(yè)意識敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運(yùn)作，特別是融資類項目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點(diǎn)與開發(fā)策略》

《對外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國際工程市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項目市場開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》標(biāo)桿課程

《國家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營》

《海外公共安全風(fēng)險識別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營風(fēng)險與防范》標(biāo)桿課程《華為國際化實(shí)踐分享》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的非技術(shù)風(fēng)險管理》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野拓展》

《海外項目開發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊管理實(shí)操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國內(nèi)市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項目營銷與項目運(yùn)作》

《工程項目商務(wù)談判對戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營銷與大客戶關(guān)系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場思維 做好客戶開發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國際化實(shí)踐分享》

《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國國際工程咨詢協(xié)會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國際、中國化學(xué)工程、國機(jī)集團(tuán)、國家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長城潤滑油等

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