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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

銷售案例、項目運作過程是每個企業(yè)最好寶貴的無形資產(chǎn)，經(jīng)驗萃取，作為提煉和傳承這些寶貴知識、技能的重要手段，是大客戶銷售培訓(xùn)，提煉銷售工具和體系、為日后轉(zhuǎn)換成內(nèi)部的培訓(xùn)教材，為新員工提供實戰(zhàn)指導(dǎo)的重要資源，在經(jīng)驗萃取過程中還能提供創(chuàng)新的靈感，增強團隊凝聚力和向心力。

過往的案例和經(jīng)驗經(jīng)過萃取和磨練，就像一粒粒珍珠，變成日后堅不可摧的行為習(xí)慣，成為銷售和企業(yè)的“如意金箍棒”，在日后的工作中應(yīng)用自如。

課程采用小組討論、共創(chuàng)方法，小組成員準(zhǔn)備案例，課上進行篩選梳理，創(chuàng)新采用四張白板紙方法，按著項目的人、事、流程、競爭對手分類，分項的梳理、復(fù)盤、萃取、提煉出日后工作的工具，體系，便于之后的銷售會議和新人培訓(xùn)中應(yīng)用

【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率

帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、萃取銷售節(jié)點、關(guān)鍵動作，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力。

通過對客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項目中的的五個維度；

通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；

通過對認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；

通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團隊合作；

掌握并建立銷售工具及體系，為持續(xù)提升拿單能力保駕護航

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，交付數(shù)份清單與口訣，以學(xué)員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要經(jīng)驗萃取、提升實戰(zhàn)技能，建立銷售工具體系的學(xué)員

【課程大綱】

開場：經(jīng)驗萃取的意義及流程

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、要求學(xué)員有一定的銷售基礎(chǔ)

3、學(xué)員提前準(zhǔn)備課上討論的案例

4、通過游戲意識到日常工作中的“白白努力”

5、揭示經(jīng)驗萃取對日后工作效率提升的重要性

6、經(jīng)驗萃取流程

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確經(jīng)驗萃取的重要性

2、掌握經(jīng)驗萃取的流程

3、意識到銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)下打單工作中的挑戰(zhàn)和困惑

一 ：案例及經(jīng)驗的選擇

一、研討主題：

1、經(jīng)驗萃取的目標(biāo)

2、案例選擇的標(biāo)準(zhǔn)

3、當(dāng)下市場環(huán)境和客戶情況相匹配

4、小組確定萃取案例

5、案例初始信息收集

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確萃取案例的目標(biāo)

2、掌握選擇案例的標(biāo)準(zhǔn)

3、確定復(fù)盤和討論的案例

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

二：關(guān)鍵要素的結(jié)構(gòu)化提煉

一、研討主題：

1、識別案例中的關(guān)鍵要素

2、四張白板紙?zhí)釤掜椖恐械模喝?事 流程 競爭對手

3、每一項品類下的關(guān)鍵動作和所需技能梳理

4、小組落實所選案例的關(guān)鍵要素信息

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握關(guān)鍵要素的結(jié)構(gòu)化提煉思維

2、掌握關(guān)鍵要素的提煉技巧

3、具體四項要素的信息梳理

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

三：關(guān)鍵要素的提煉練習(xí)

一、研討主題：

1、小組復(fù)盤提煉原則

2、小組互出案例練習(xí)

3、小組展示提煉成果

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握提煉原則

2、演練提煉流程

3、呈現(xiàn)提煉結(jié)果

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

四：形成日后工具手冊

一、研討主題：

1、繪制四張表格及對應(yīng)關(guān)鍵工具

2、日后團隊復(fù)盤培訓(xùn)使用手冊

3、團隊復(fù)盤原則

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確經(jīng)驗萃取成果

2、制作日后工作手冊

3、養(yǎng)成團隊復(fù)盤互助習(xí)慣

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

五：經(jīng)驗萃取成果實施技能訓(xùn)練

一、研討主題：

1、為完成四個要素（人、事、流程、競爭對手）響應(yīng)技能訓(xùn)練

2、項目中的人如何分析

3、項目中的人如何獲得信任

4、如何重塑產(chǎn)品及服務(wù)的采購標(biāo)準(zhǔn)

5、如何制定與競爭對手的作戰(zhàn)計劃

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、完成相關(guān)技能訓(xùn)練，讓經(jīng)驗萃取成果落地

2、掌握分析搞定項目中的人的關(guān)鍵技能

3、掌握分析競爭對手，制定作戰(zhàn)策略技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業(yè)民營集團） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國IPMA-CIPMT認(rèn)證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團隊，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風(fēng)機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團隊、配合售后服務(wù)部門與大客戶達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護車采購項目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項目全過程，帶領(lǐng)團隊給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時交通廳副廳長的接見和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團隊、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團隊，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團隊，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項目來課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風(fēng)趣幽默，親和力強，隨時根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識點和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項目實操課》

《協(xié)同進化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護實戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風(fēng)機、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗和案例儲備真的太強了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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