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課程背景：

無論你是管理區(qū)域業(yè)務人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題：

如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導力？

如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？

如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？

如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？

如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何解決工作日志“無用論“苦惱問題？

如何為銷售人員設定關(guān)鍵業(yè)績指標，考核并找出差距原因與績效改善的措施？

如何激勵銷售人員并保持每天處于顛峰狀態(tài)？并且由內(nèi)而外地自動自發(fā)拼命干？

如何留住骨干銷售人員：股權(quán)激勵、責任承包、成長階梯、大膽授權(quán)、快樂工作等等？

如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？

……

“中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理；培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不如打造一個瘋狂的銷售文化”。

課程收益：

1、掌握銷售領(lǐng)導的角色和能力。

2、學習如何招聘與輔導銷售人員。

3、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰(zhàn)斗力。

4、學習通過銷售計劃推動銷售隊伍的活動管理。

5、學習如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干？

6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的招聘、培訓、活動量管理、業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大銷售團隊”的銷售管理工具與體系。

培訓對象：

總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理以及帶團隊的負責人

培訓大綱：

第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導魅力？

一、我為什么沒有領(lǐng)導氣場？

1、明確自我3W

2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同職責表現(xiàn)

3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

二、銷售主管從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的五大轉(zhuǎn)變：

１、時間管理；２、首要任務； ３、工作關(guān)系； ４、角色轉(zhuǎn)變； ５、工作范圍

三、銷售主管三大自我突破與七項領(lǐng)導能力

四、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

●思考題：銷售主管與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰(zhàn)斗力：“同事+兄弟”；“領(lǐng)導+朋友”；“導師+親人”等等？

第二單元：如何做到有計劃推動銷售活動與解決銷售人員“放羊”問題？

一、如何做到有計劃地推進工作？

二、如何幫助下屬制定銷售計劃？

三、堅決推動營銷計劃與目標任務達成：

1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？

3、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。

4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

五、如何用銷售會議推動銷售活動？

１、銷售會議的認知誤區(qū)

２、銷售會議會前、會中、會后做什么？

３、高效銷售會議應掌握的五個操作技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？

第三單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？

一、公司銷售培訓支持少，我又不會講課，怎么辦？

1、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!

2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗

3、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：

1、借鑒成功民營企業(yè)的銷售培訓體系

2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓法最適合民企銷售團隊戰(zhàn)斗力提升

●思考題：如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？

1、新人心態(tài)與輔導出單的重要性

2、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握

3、銷售人員輔導的有效方法與跟蹤工具

●思考題：如何理解“業(yè)務工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進的重要性，具體操作？

第四單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、激勵的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學：

活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人

二、銷售人員激勵的不同應用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”

三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

●案例分析：××衛(wèi)浴只用5個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們？

第五單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：

小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因

二、瘋狂“銷售文化”打造軟性執(zhí)行力，如何落地？

1、“共同愿景”法：如何建立本部門的未來發(fā)展空間？

2、“身先士卒”法：領(lǐng)導魄力是形成執(zhí)行文化第一條件

3、“派系”法：合法派系最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力

4、“使命”法：教導銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的

5、“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力

6、“核心價值觀”法：讓部屬在組織宣誓認同共同價值觀。管理往深處就叫信仰，用信仰管理銷售組織

三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力，如何考核？

1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力

2、落實 “141工程”是銷售團隊縱向執(zhí)行力系統(tǒng)保證

3、如何用“141工程”建立橫向執(zhí)行力系統(tǒng)？

案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關(guān)公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎，造就區(qū)域市場上個個都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。

劉老師

渠道營銷專家

門店運營管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型經(jīng)營管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道與終端營銷競爭力提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“區(qū)域市場銷量增長＝產(chǎn)品×團隊×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業(yè)績?nèi)旁鲩L法》、《絕對促成銷售談判實戰(zhàn)班》、《打造經(jīng)銷商公司化贏利模式》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、六和飼料、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設銀行、工商銀行、平安集團等著名企業(yè)。

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