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【課程背景】

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的高速開(kāi)發(fā)與發(fā)展，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的減緩，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金的短缺，以及人們消費(fèi)力的集中下降，存量時(shí)代來(lái)了，這是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)人不可回避的境遇，又不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)；隨著商場(chǎng)“粥多僧少”局面的出現(xiàn)，招調(diào)時(shí)代也不可避免的來(lái)了。目前諸多商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)陷入困境、指標(biāo)完成較難，也成為每個(gè)商業(yè)地產(chǎn)人的一塊“心病”，這也是商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人不得不思考的具體問(wèn)題。面對(duì)存量和招調(diào)“雙時(shí)代”的困難境遇，我們?cè)撛趺崔k？鑒于此，我們將誠(chéng)邀杜玉華老師，就以上困境研發(fā)的“招商七步法破解商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)困局”的講授，為行業(yè)人士提供一套破局之策，走出招調(diào)與運(yùn)營(yíng)不力之困境。

【課程收益】

1、如何通過(guò)招調(diào)實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品迭代和競(jìng)爭(zhēng)力的雙提升？

2、如何通過(guò)招調(diào)實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的商品力和租金的雙提升？

3、如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練掌握招調(diào)的七步法？

4、如何通過(guò)30個(gè)問(wèn)題的解惑實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的資產(chǎn)增值與租金的有效提升？

5、如何通過(guò)成功案例的講授掌握商場(chǎng)招調(diào)與運(yùn)營(yíng)的核心業(yè)務(wù)？

6、如何從專業(yè)執(zhí)行的角度掌握招調(diào)與運(yùn)營(yíng)的工作重點(diǎn)和管理策略？

7、如何通過(guò)招調(diào)實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成本管控？

8、課后附送1個(gè)盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算表、1個(gè)經(jīng)營(yíng)評(píng)審報(bào)告、1個(gè)招調(diào)復(fù)盤表、1個(gè)市場(chǎng)租金測(cè)算表。

9、授課方式采取案例與點(diǎn)面結(jié)合模式，使學(xué)員能很快掌握招調(diào)與運(yùn)營(yíng)的工作思路和執(zhí)行方向。

10、課程內(nèi)容可參考以下大綱。本次培訓(xùn)屬于“純干貨、重執(zhí)行、能落地”的專業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)。

【課程對(duì)象】

本次課程屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招調(diào)與運(yùn)營(yíng)的專業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)，適合商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)正在運(yùn)營(yíng)或者即將運(yùn)營(yíng)的城市綜合體、購(gòu)物中心、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、文旅商業(yè)等與招調(diào)與運(yùn)營(yíng)相關(guān)的項(xiàng)目總、商管總、資管總、招商總、營(yíng)銷總、企劃總、運(yùn)營(yíng)總、物業(yè)總等以及專業(yè)知識(shí)不夠系統(tǒng)的相關(guān)的商場(chǎng)客服、綜合管理、財(cái)務(wù)、HR等管理人員與執(zhí)行人員，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供招商與運(yùn)營(yíng)服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等相關(guān)人員。特別建議愿意進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)并對(duì)項(xiàng)目招商與運(yùn)營(yíng)感興趣、且想以此為職業(yè)的年輕人參加，通過(guò)本次培訓(xùn)，能更好的的提升自己的招商與運(yùn)營(yíng)的專項(xiàng)業(yè)務(wù)能力。

【課程大綱】

產(chǎn)品策略專業(yè)解析

一、直接顧客和間接顧客

二、產(chǎn)品研發(fā)2個(gè)導(dǎo)向

三、產(chǎn)品內(nèi)容8個(gè)組件

步法一 調(diào)改主要目標(biāo)

一、資管視角的資產(chǎn)估值法

二、商管視角的NOI拆解的4個(gè)公式

三、招調(diào)與運(yùn)營(yíng)提升租金的4件事情

四、資產(chǎn)管理模式比較

五、輕資產(chǎn)3大核心競(jìng)爭(zhēng)力

六、業(yè)主目標(biāo)

1、安全、品質(zhì)、收益

2、區(qū)分持有時(shí)間

（1）長(zhǎng)期持有——關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)3個(gè)

（2）短期持有——關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)2個(gè)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：資產(chǎn)增值測(cè)算

步法二 市調(diào)分析方法

一、區(qū)域分析

1、三要素

2、區(qū)域分析價(jià)值

二、商圈分析

1、繪制商圈地圖

2、獲取商圈信息

3、描述細(xì)分市場(chǎng)

4、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

步法三 項(xiàng)目評(píng)價(jià)方法

一、評(píng)價(jià)項(xiàng)目自身3大方面

二、資產(chǎn)狀況12項(xiàng)檢查清單

三、管理狀況7項(xiàng)檢查清單

四、經(jīng)營(yíng)狀況6類關(guān)鍵指標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：租戶盈虧平衡點(diǎn)測(cè)算

步法四 精準(zhǔn)定位方法

一、SWOT分析——九宮格

1、鎖定對(duì)手

2、收集信息

3、篩選排序

二、定位梳理——定位關(guān)鍵詞表格

三、SLOGAN提煉——常見(jiàn)4種方法

步法五 招調(diào)方案要點(diǎn)

一、租決文件要點(diǎn)

二、市場(chǎng)租金測(cè)算方法——比較網(wǎng)格法7步法

三、業(yè)態(tài)品類規(guī)劃趨勢(shì)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：市場(chǎng)租金測(cè)算

招調(diào)大案例：經(jīng)營(yíng)評(píng)審報(bào)告和招調(diào)方案

步法六 招調(diào)落位難點(diǎn)

一、招商大形勢(shì)

二、品牌庫(kù)

1、如今招商難，哪些連鎖品牌還在開(kāi)店？

2、如何及時(shí)獲知有效商源信息？

3、品牌庫(kù)如何建立？

三、品牌落位

1、識(shí)別商鋪價(jià)值

2、區(qū)分品牌屬性

3、用品牌屬性與商鋪價(jià)值匹配法，實(shí)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的落位

四、租戶組合

1、游逛深度法

2、組團(tuán)法

3、主題街區(qū)租戶組合的3次迭代

五、租賃談判

1、洽談步法——6步定局

2、七招創(chuàng)新招商大面積冷區(qū)商鋪

步法七 招調(diào)復(fù)盤策略

一、租費(fèi)收入還原度復(fù)盤

1、租費(fèi)達(dá)成情況分析

2、租費(fèi)缺損原因分析

二、品牌落位還原度復(fù)盤

1、品牌落位還原達(dá)標(biāo)情況

2、品牌落位偏差原因分析

三、租賃臺(tái)賬

四、工程改造費(fèi)用明細(xì)

復(fù)盤大案例：**廣場(chǎng)招商復(fù)盤總結(jié)表

30個(gè)互動(dòng)研討題

1、李佳琦的生意模式破解，為什么購(gòu)物中心的直播帶貨效果不好？

2、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)手林立，單個(gè)項(xiàng)目如何打防御戰(zhàn)，抬高門檻，挖深護(hù)城河？

3、大型連鎖購(gòu)物中心門檻不高、護(hù)城河不深，靠什么生存和發(fā)展？

4、恒大輸在哪里？華潤(rùn)、龍湖、萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)等贏在哪里？

5、業(yè)主如何選擇持有物業(yè)的資產(chǎn)管理模式？

6、業(yè)主如何從市場(chǎng)中篩選出優(yōu)秀的“輕資產(chǎn)管理公司”，挖到礦、避開(kāi)坑？中小型輕資產(chǎn)管理公司憑什么獲取業(yè)主信任，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶到優(yōu)秀的項(xiàng)目？

7、房地產(chǎn)下半場(chǎng)，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司要不要進(jìn)入“輕資產(chǎn)管理輸出”賽道？

8、資產(chǎn)改良方案是否可行，誰(shuí)說(shuō)了算？

9、區(qū)域分析究竟分析什么？

10、用“輻射半徑”和“滴溜滾圓”來(lái)表達(dá)商圈形狀和大小，有沒(méi)有問(wèn)題？為什么？

11、收集全面準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)是必須的嗎？有難度怎么辦？

12、如何找到“提升商品力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升租金收益”的招商決策關(guān)鍵指標(biāo)？

13、如何篩選出能穩(wěn)定交租的租戶，在出租的時(shí)候，為收租打下良好基礎(chǔ)？

14、講什么樣的故事招商最有吸引力？如何積累故事素材?

15、合同到期漲租多少，都是招商的功勞嗎？固定租金租戶，也要死磕銷售嗎？

16、購(gòu)物中心年銷售預(yù)算同比增幅，不能低于哪個(gè)指標(biāo)？

17、盒馬鮮生這類“前置倉(cāng)”如何建立漲租邏輯？

18、衡量流量變現(xiàn)能力的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

19、招調(diào)時(shí)，何時(shí)提檔、何時(shí)提高客單、何時(shí)增加/縮減店鋪面積，主要看哪個(gè)指標(biāo)？如何識(shí)別銷售能力強(qiáng)的品牌？

20、商品力與租金是一對(duì)矛盾嗎？當(dāng)優(yōu)秀頭部品牌租金達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，先保哪個(gè)？

21、如何避免SW和OT描述混淆？

22、具備什么條件的購(gòu)物中心，首先選擇“區(qū)域型主題購(gòu)物中心定位”，為什么？

23、“上層建筑”式強(qiáng)調(diào)精神層面共鳴和情緒價(jià)值的SLOGAN，適合什么樣的購(gòu)物中心？

24、什么情況下，不僅需要招調(diào)，還需要資產(chǎn)改良？

25、餐飲水平動(dòng)線如何落位？餐飲垂直動(dòng)線如何落位？

26、盒馬鮮生、蘇寧易購(gòu)這類“前置倉(cāng)”如何落位？

27、一樓品牌落位要注意什么？

28、如何實(shí)現(xiàn)精彩的落位？精彩的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

29、孵化品牌有哪些創(chuàng)新辦法？

30、本次課程的核心要點(diǎn)和需要解決的主要問(wèn)題是什么？我們?nèi)绾谓梃b性的運(yùn)用到自己的項(xiàng)目中？

杜老師

原萬(wàn)達(dá)商管區(qū)域總經(jīng)理，連續(xù)五年被評(píng)為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)優(yōu)秀總經(jīng)理，商業(yè)地產(chǎn)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)總，還連續(xù)三年作為萬(wàn)達(dá)商管系統(tǒng)代表，在年會(huì)上向王健林董事長(zhǎng)作年會(huì)演講，被業(yè)界稱為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤“巾幗三劍客”之一。杜老師擁有 27年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗(yàn)19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗(yàn)7年），其中10年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)。杜老師是商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的行業(yè)導(dǎo)師，她獨(dú)自研發(fā)的專業(yè)課程，已經(jīng)培養(yǎng)出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經(jīng)理崗位、16位下屬走上副總、總監(jiān)崗位等。杜老師服務(wù)的核心客戶企業(yè)主要包括外資/港資有宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產(chǎn)、香港世茂集團(tuán)、港鐵（深圳）等；國(guó)企主要包括招商蛇口、臨港集團(tuán)、中航九方、珠海華發(fā)、深圳平安金融中心、華僑城、中國(guó)鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等；民企主要包括萬(wàn)科集團(tuán)（西安區(qū)域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業(yè)、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發(fā)集團(tuán)、江西潤(rùn)達(dá)集團(tuán)、武漢群星城、武漢南國(guó)置業(yè)、山東泰華集團(tuán)、山東青特置業(yè)等。杜老師從實(shí)踐中提煉出的一系列“轉(zhuǎn)身就能用到工作中去”的實(shí)用表單、教具、模板等，幫助學(xué)員能盡快掌握籌備開(kāi)業(yè)、招商調(diào)改、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷企劃等商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)值提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的落地實(shí)操工具方法，較有效的提升學(xué)員的專業(yè)技能，助力一線團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)。

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在線報(bào)名：2023招調(diào)七步法破解商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)困局高級(jí)研修班(西安)