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課程介紹：

從小企業成長為大企業，關鍵在戰略——

只有大企業才需要戰略嗎？

正確的問題應該是：大企業如何能有今天？

早在18年前，華為就開始了戰略布局。沒有戰略眼光，任正非怎能成為一代天驕？

摩根創業之初，關鍵不在少得可憐的資金，而是比同行更為長遠的算計！

大企業必須要戰略，中小企業則有兩條路可選擇：要么隨波逐流，苦苦掙扎；要么謀劃于未來，換一個戰略平臺，超越自我，超越對手……

十年前，你可以靠機遇、靠關系做企業；保8時代，如果沒有戰略，你就失去明天！

營銷戰略：企業家、銷售總監、市場總監，一個都不能少——

老板一個人考慮營銷戰略有用嗎？

營銷戰略需要調研和分析，需要作選擇；營銷戰略需要形成策略與計劃，需要清晰地向基層傳達；營銷戰略最終要執行，要銷售團隊的參與……

因此，關于營銷戰略，企業家、銷售總監、市場總監都必須清楚。

本課程將解決如下問題——

①如何構建營銷的戰略思維，站在高山之巔，看遙遠、看未來？

②如何借他山之石，運用分析和決策工具，選擇適用于企業自身的營銷戰略？

③如何設計科學、合理的戰略目標，制定一個真正可行的戰略規劃？

④如何突破經驗和自我，實施營銷戰略的創新，從而在競爭中脫穎而出？

⑤如何解決長期困擾于企業的“老大難”：讓營銷戰略落地？

課程特色

【全案例教學】從案例講解和討論出發，總結觀點、方法和工具，深入淺出。

【診斷式教學】關于戰略和管理，老師有問必答，讓學員帶著問題來，滿載而歸。

【參與式教學】分組討論和腦力激蕩，讓學員理解方法，操作工具……

課程大綱：

一、營銷的戰略思維

視頻分享：從砥平里戰役看彭德懷、李奇微的戰略較量……

保8時代的企業營銷再思考

憑經驗做營銷還能走多遠？

營銷成功的標準是什么？

營銷是企業的ATM，還是Engine？

只有大企業才需要營銷戰略嗎？

超水平營銷的3大鐵律

戰術營銷的后遺癥

什么是戰術營銷

戰術營銷的6大后遺癥

營銷突破：從戰術到戰略的轉型

什么是戰略營銷

戰術營銷與戰略營銷的區別

戰略的突變

戰略營銷對企業的意義

如何實現營銷的戰略轉型

理論解析：蘭徹斯特方程在營銷領域的應用……

營銷的戰略思維構建

營銷的7大戰略因素

營銷戰略特征

營銷戰略的邏輯

營銷戰略的結構思維

營銷戰略、市場策劃與銷售策略的關系

分組討論：圣邦公司的客戶戰略設計存在什么問題……

二、營銷戰略選擇

營銷戰略選擇的4大誤區

營銷戰略的決策步驟

客戶數據過濾

外部市場環境分析

企業競爭元梳理

目標市場定位

戰略選型與排序

戰略風險評估

工具：惠特曼的客戶數據分類統計法……

營銷戰略的構成與順位

營銷戰略的5大分支

營銷戰略順位

營銷戰略形態

生存：鞏固型、防御型、優化型（壓縮）

發展：主導型、進攻型、創新型

競爭：對稱戰略、不對稱戰略

案例分享：格蘭仕的戰略選擇及其杠桿工具……

營銷戰略的6種杠桿工具

營銷戰略的邊界

營銷戰略的約束條件

如何設定營銷戰略的邊界

案例分享：茅臺酒業的戰略困境……

中小企業的營銷戰略選擇

有沒有營銷戰略的企業區別在哪里

中小企業戰略選擇的原則：適宜才是硬道理

中小企業營銷戰略選擇的角度

分組討論：健茂公司的戰略定位存在哪些問題……

三、營銷戰略目標與戰略規劃

營銷戰略目標的內涵

營銷戰略目標與銷售目標的區別

營銷戰略目標的4要素

營銷戰略KPI

客戶戰略KPI

產品戰略KPI

市場戰略KPI

品牌戰略KPI

案例分享：英國PT公司的戰略指標設計……

營銷戰略規劃的流程

營銷戰略規劃的責任人

營銷戰略規劃的時間要素

營銷戰略規劃流程

工具：營銷戰略規劃書范本……

區位營銷戰略

什么是區位營銷

區位營銷規劃的6大原則

區位營銷的制高點

案例分享：縱橫公司的渠道營銷戰略為什么會失敗？

戰略性布局

什么是戰略性布局

戰略性布局的選擇方向

案例分享：成長階段的華為公司如何進行戰略布局……

四、營銷戰略的增值創新

小組討論：科密渠道戰略變革的優劣……

什么是營銷戰略的增值創新

創新的四則運算法

營銷戰略創新和增值創新

創新的操作方法

創新思路

戰略元素的分解

戰略元素再造

戰略元素的突破重組

群策群力

案例分享：萬向集團通過資源互換實現營銷的突破……

營銷戰略創新的路徑

競爭元的優化和聚焦

挖掘客戶隱性價值

營銷價值鏈創新

跨平臺合作

溝通方式創新

營銷策略組合創新

產品創新

商業模式設計

案例分享：臺灣南投埔里酒廠的價值主張創新……

營銷戰略創新評估

創新的有效性分析

風險評估

可行性分析

創新營銷戰略的實施要點

工具：營銷戰略創新評估方法……

五、營銷戰略的執行

案例分享：可口可樂面臨的渠道執行障礙，解決方式……

營銷戰略執行力

什么是營銷戰略執行力

營銷戰略執行鏈

營銷戰略執行力的5大工具

營銷戰略執行力培養

營銷戰略的執行手段

營銷戰略的執行計劃

營銷策略組合

銷售模式

戰略執行監控

對戰略意圖傳達的監控

銷售數據監控

計劃執行監控

銷售終端行為監控

客戶反饋信息監控

工具：營銷戰略執行監控圖……

營銷戰略的協同

營銷體系的沖突

如何形成營銷戰略協同

品牌戰略執行

品牌信息的統一

品牌溝通與營銷戰略的對接

提升廣告宣傳效率

強化銷售的品牌傳播功能

激活口碑效應

案例分享：某工業品的廣告宣傳策略……

銷售模式的執行

最佳銷售路徑設計

銷售模式執行的關鍵點

大客戶銷售模式

渠道銷售模式

區域、行業市場深耕

分組討論：廣東科密渠道戰略轉型期的執行問題……

六、營銷戰略的支撐系統

支撐營銷戰略的4大硬件

領導力

制度與流程

激勵制度

員工職業化

案例分享：晨光文具的職業化進程……

戰略導航儀：客戶數據管理

客戶的分類與分級

客戶數據管理

客戶關系管理

客戶滿意度管理

案例分享：杜邦公司的客戶滿意度管理……

戰略基礎平臺：服務體系

服務營銷的原則：服務前置

服務體系建設的5大要點

客戶化的閉環流程

專家老師

李永平老師：著名戰略管理、市場營銷管理專家、中國人民大學副教授，北京大學客座教授、Huson Bay consulting《科學與財富》雜志社特約撰稿人，Huson BayConsulting戰略營銷顧問。在企業戰略管理、市場營銷管理、客戶銷售管理等領域有頗深的研究。先后對國內外多家知名企業進行過相關領域的培訓、策劃、市場開拓、戰略設計等顧問工作。主持參與過大量諸如菲亞特汽車公司、霍尼威爾公司、丹尼赫（博世工具）公司、亞信公司、中外運公司、伊萊克斯、華納糖果、可口可樂、摩托羅拉、諾基亞、實達公司、科龍空調、俏佳人音像制品公司、實達公司、科龍空調、中化廣東進出品公司,海南航空公司等多家中外著名企業在中國市場開拓的咨詢培訓工作，具有豐富的企業管理和培訓經驗，熟知現代企業經營管理中存在的問題。

王浩老師：實戰型營銷專家、管理專家；專著：《驅動力管理》、《精益營銷》；全案例教學、診斷式教學國內第一人；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授客座教授。21年企業實踐經驗，曾任天龍汽車貿易公司總經理、遠東公司市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁、多家企業獨立董事；見證和參與了50多家中小企業的成長、決策過程；積累了2000余個案例和大量工具。300余場培訓經驗，講、學、練三位一體的培訓理念。研究方向包括：營銷戰略、商業模式、創新管理、銷售行為學、團隊建設。《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。

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