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課程介紹

大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷(xiāo)售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員，他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策來(lái)自客戶、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定，缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法，一系列的問(wèn)題也由此產(chǎn)生——

如何站在全局而不是某一個(gè)客戶角色上分析整個(gè)項(xiàng)目，在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點(diǎn)？

如何尋找真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來(lái)很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買(mǎi)？

本課程圍繞著一張‘藍(lán)表’展開(kāi)。抽絲剝繭，從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)行剖析。用學(xué)員的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于學(xué)員自身的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升。

課程收益

1、掌握一套完整的項(xiàng)目分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)

2、準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法

3、學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣，改變項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)

4、學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專家

課程大綱

一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析：

1、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

2、復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

3、策略銷(xiāo)售的制定步驟

4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

二、位置定位

1、單一銷(xiāo)售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)

2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題

3、確定你的SSO

4、什么是項(xiàng)目位置判斷

5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺

6、項(xiàng)目判斷的依據(jù)

7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)

三、銷(xiāo)售策略分析要素：微觀分析

1、采購(gòu)影響者

（1）為何要對(duì)角色進(jìn)行分類

（2）從采購(gòu)角度看客戶角色

（3）從銷(xiāo)售角度看客戶角色

（4）采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用

（5）誰(shuí)是真正的EB（客戶高層決策者）

（6）EB們都在關(guān)注什么

（7）如何接近EB獲得約見(jiàn)

（8）見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么

（9）見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么

（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人

（11）TB通常會(huì)關(guān)注什么

（12）TB的咋采購(gòu)中的作用是什么

（13）銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手

（14）TB為什么反對(duì)你

（15）誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）

（16）UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些

（17）怎樣取得UB的支持

（18）UB為什么反對(duì)你

（19）利用UB打到TB

（20）銷(xiāo)售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）

（21）COACH的特征

（22）如何發(fā)展COACH

（23）讓COACH幫助你做什么

（24）識(shí)別真假COACH

2、影響力分析

（1）圈子與影響力

（2）影響力分類

（3）什么決定了影響力的大小

（4）六種需要特別防范的人

3、客戶的反應(yīng)模式與支持度

（1）客戶的問(wèn)題

（2）客戶的痛苦

（3）客戶的愿景

（4）到底買(mǎi)什么

（5）什么是客戶的反應(yīng)模式

（6）G模式客戶分析

（7）T模式客戶分析

（8）EK模式客戶分析

（9）OC模式客戶分析

（10）模式與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

（11）銷(xiāo)售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤

（12）客戶支持度分析

4、結(jié)果與贏

（1）客戶決策的自行車(chē)?yán)碚?/p>

（2）客戶決策的利己原則

（3）銷(xiāo)售為何必須是雙贏

（4）結(jié)果的表現(xiàn)形式

（5）雞過(guò)馬路原理

（6）贏的表現(xiàn)形式

（7）如果找到個(gè)人的贏

（8）客戶拒絕你的根本問(wèn)題是什么

（9）真正的客戶關(guān)系

四、項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目

1、競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤

（2）四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手

（3）客戶為什么騙我們

（4）初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷

（5）中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷

（6）最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷

（7）競(jìng)爭(zhēng)策略制定

（8）如何處理不期而至的邀標(biāo)

2、理想客戶

（1）銷(xiāo)售選擇潛在客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤

（2）銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)挑選客戶

（3）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、銷(xiāo)售漏斗

（1）項(xiàng)目漏斗與銷(xiāo)售漏斗

（2）項(xiàng)目漏斗階段的劃分

（3）利用項(xiàng)目漏斗的分析銷(xiāo)售人員的工作

（4）利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員實(shí)例

五、策略制定：找到致勝的策略

1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

4、制定策略的邏輯

5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)

6、制定的策略可以執(zhí)行嗎

崔老師

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。

他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。

專業(yè)背景

他是暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，該書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

授課特點(diǎn)

將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)宣講。

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