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【課程背景】

中國的銀行保險是由銀行和郵政與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新型保險。主要目的，就是實現(xiàn)客戶，銀郵，保險公司三方共贏。

國外的銀行保險，是從20世紀(jì)80年代從歐洲開始起源，隨后全球開始盛行。中國的銀行保險是在混業(yè)經(jīng)營的大背景下，2000年左右隨著亞洲韓國，日本等國家銀行保險的火爆經(jīng)營，帶動了我國香港、臺灣地區(qū)的銀保發(fā)展，才逐步引進國內(nèi)的銀行。

我是在2001年，開始接觸銀行保險。當(dāng)時國內(nèi)的銀保業(yè)務(wù)方興未艾，幾乎沒有人懂得銀保的管理和經(jīng)營，也沒有什么成熟的經(jīng)驗和培訓(xùn)。所以就是在摸著石頭過河的情況下，首批銀保人憑著對保險的認(rèn)知和與銀行進行摸索式的業(yè)務(wù)開拓。

唐代文學(xué)家韓愈所著《師說》中講到：”古之學(xué)者必有師。師者，傳道授業(yè)解惑也！”人非生而知之者，孰能無惑？

現(xiàn)如今，銀行保險已經(jīng)進入成熟的運營階段，尤其在當(dāng)下經(jīng)濟下行，利率下行的時代變革中，銀行和保險公司都暴露出自己的經(jīng)營短板，尋求更緊密合作的意愿非常強烈。保險模式從規(guī)模轉(zhuǎn)型到價值，產(chǎn)品也從簡單躉交轉(zhuǎn)型為復(fù)雜型期交，長期性產(chǎn)品銷售時代更進一步。

通過這些年和銀郵渠道的業(yè)務(wù)合作，到現(xiàn)在的三方培訓(xùn)，給我感受最深的是，銀保銷售人員專業(yè)知識極度匱乏，對保險認(rèn)同度依然很低，對保險營銷存在非常大的抵觸情緒，銷售技能也非常單一，保險公司提供培訓(xùn)的講師知識面和能力也非常不理想。講師提供的是碎片化知識，基本停留在授業(yè)解惑的階段，而真正的道理不能系統(tǒng)的進行傳承。

所以，一線銷售的理財經(jīng)理無論是心里和意愿，技能和方法上都存在著大的隱患和不足。

【課程收益】

一堂課不能解決所有人的疑難問題，通過多年的經(jīng)驗?zāi)酆透惺埽覐膫鹘y(tǒng)文化的層面，用簡單化的課程內(nèi)容，給大家?guī)硪恍┪业谋ｋU悟道經(jīng)驗。

【課程特色】

國學(xué)文化結(jié)合銀保經(jīng)營，從道法術(shù)器的四個方面把道理講清楚，把營銷講明白。

【課程對象】

面向銀行分管領(lǐng)導(dǎo)和理財經(jīng)理。

【課程大綱】

一、師者以傳道為先

1. 古之學(xué)者必有師（中國銀保業(yè)的簡單概述）

2. 國學(xué)文化中的道：道可道，非恒道

1）傳統(tǒng)文化的道—天道法則，提升認(rèn)知

2）生活中的道——人道交往，人際關(guān)系

3）工作中的道——常道變通，人設(shè)經(jīng)營

二、用修行來踐得

1）德道即得到——德即人的本心

2）五德即五行——宇宙運行的法則

3）紅塵即修行——行的正則道圓滿

三、精通而深遠(yuǎn)

1)精字的解析：米和青字的組合，經(jīng)過挑選和純凈的的過程

2)精通本業(yè)-做什么行業(yè)就要精通本行業(yè)的事

3)精通而思變-精通本業(yè)上增加思考深度

四、保險營銷的“道得精

1、什么是保險的道

1）中國古人的風(fēng)險意識（幾個成語的應(yīng)用）

2）世界保險的起源

a：最早的保險思想產(chǎn)生于古巴比倫，最早的法規(guī)《漢謨拉比法典》

b：最早的商業(yè)保險來自海上保險，最古老的保險單，

c：現(xiàn)代火災(zāi)保險之父：尼古拉.巴蓬醫(yī)生（倫敦大火）

d：最古老的保險公司：英國“太陽保險公司”

e：現(xiàn)代人身保險來自15世紀(jì)后期海上奴隸的販運

f：年金保險產(chǎn)生于17世紀(jì)中葉，意大利銀行家佟蒂

g：哈雷編制的第一張生命表，提供了壽險計算的依據(jù)

h:中國保險起源于鴉片戰(zhàn)爭，廣州設(shè)立第一家保險公司

i：近代保險起官方背景源李鴻章創(chuàng)辦的保險招商局(中外保險對抗的標(biāo)志)

j：1949年，建國后第一家保險公司中國人民保險（1958年停業(yè)20多年）

k：改革開放后，成立中華聯(lián)合保險集團，2017后成立了平安和太保

l：1992年，外資友邦保險帶來了現(xiàn)代保險的“代理人制度”

m：1995年頒布了《保險法》 1998年成立了保監(jiān)會（現(xiàn)在教金管局）

n：1999年國內(nèi)誕生了第一家保險經(jīng)紀(jì)公司。2013年，誕生了第一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司。

o：20世紀(jì)90年代末，銀行保險進入中國市場。（歷經(jīng)4個發(fā)展階段）

3）最貴的才需要保險

保險保什么：保險保人+保險保財

人和財富都是最貴的，而不是房車比人貴（觀念改變）

4）保險營銷的是人的七情六欲和人的喜怒哀樂（人性營銷）

5）保險營銷的是人的需求（專業(yè)化營銷）

總結(jié)：通過以上數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，讓大家通古論今完整的了解保險的起源和發(fā)展，了解銀行保險的發(fā)展和未來。只有銷售人真正了解了保險，認(rèn)同保險，才能專業(yè)的講授保險，給更多的客戶帶來保障和財富規(guī)劃。

尤其應(yīng)對：保險是騙人的，保險不保險等方面話題。這就是保險為什么能夠存在百年，為什么全球的國家和銀行都在做保險的道理。

2.什么是保險的得

1）以德為重 不誤導(dǎo) 不夸大 不虛假宣傳

2）遵守法規(guī) 遵守監(jiān)管法律規(guī)定，遵守契約精神

3）得到認(rèn)同 誠信營銷幫助別人轉(zhuǎn)移風(fēng)險就是積德行善

3.什么是保險的精

1.基礎(chǔ)方面精通產(chǎn)品（很多理財經(jīng)理對產(chǎn)品都不熟）

2.精通國家政策稅務(wù)（金稅四期和共同富裕，延遲養(yǎng)老和新民法）

3.精通工具運用（保險法+臺賬+宣傳工具夾）

4.精通沙龍運作（長期復(fù)雜產(chǎn)品更利于沙龍）

5.精通各種畫圖（7步階梯法、杠桿圖、砍刀圖、帆船圖、花瓣圖、）

6.精通客戶信息收集（高客成交的關(guān)鍵武器）

7.精通高客的談判（高客營銷的心態(tài)和方法）

總結(jié)：通過對保險的道得精的講解，讓大家更全面的了解了保險的功能和意義，更清楚的知道自己欠缺哪些專業(yè)知識和工具。

管老師

資深銀行保險賦能教練 管晉偉

【專業(yè)資質(zhì)】

保險行業(yè)協(xié)會評定的“全國第二屆百位保險之星”

曾任世界500強太平洋保險 中支主管

曾任世界500強中國人壽 銀行保險渠道拓展培訓(xùn)總監(jiān)

曾任世界500強泰康人壽 華北區(qū)域渠道負(fù)責(zé)人

曾任“最具價值全球品牌100強”國華人壽山西中支總經(jīng)理

山西首家“新中式國學(xué)營銷”咨詢賦能培訓(xùn)師

山西首位個險、銀保、代理三位一體營銷管理干部

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

管老師擁有24年的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直深耕于保險市場，熟悉個險、銀保、代理三方面的團隊管理、機構(gòu)經(jīng)營和行業(yè)培訓(xùn)。尤其了解銀保渠道的隊伍建設(shè)，產(chǎn)品包裝，沙龍運作，人員輔導(dǎo)，大單促成，行業(yè)走向，業(yè)務(wù)孵化等方面，同時已完成上千場培訓(xùn)和網(wǎng)點賦能，幫助多家銀行的0網(wǎng)點，差網(wǎng)點實現(xiàn)開單和業(yè)務(wù)增量，以及網(wǎng)點多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導(dǎo)。

從業(yè)以來，受邀多家大型保險公司做團隊建設(shè)和輔導(dǎo)工作。銀行渠道方面，為工，農(nóng)，中，建，雙郵幾家國字頭銀行渠道做銷售輔導(dǎo)和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來幫助渠道達成業(yè)務(wù)近50億。

2023年首季開門紅，個人賦能中國郵政山西大同分公司27個分支網(wǎng)點，在疫情嚴(yán)重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優(yōu)秀成績。

【主講課程】

《財富思維的頂配—財神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險是智慧》 《穿越周期-學(xué)會財富定制》

《“道得精”—文化營銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩新解—富貴險中求》 《逆向操作—做一個深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無可替代—做值得信任的營銷人》

【授課風(fēng)格】

1、針對性：從業(yè)二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫(yī)”，眼神犀利，能精準(zhǔn)找到問題，將多年實戰(zhàn)經(jīng)驗融入課程，切實解決學(xué)員問題。

2、實操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環(huán)環(huán)相扣，具有極強的實戰(zhàn)性。學(xué)員有極強的參與性與互動性。

3、前沿性：緊跟時代發(fā)展，擅于抓緊當(dāng)下熱點融入課程，將理論知識與熱點緊密結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)理論知識的同時擴展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產(chǎn)品啟動培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)課1天

百年人壽《百悅?cè)松?mdash;郵政渠道轉(zhuǎn)型推動》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國人壽《經(jīng)濟下行慢時代的財富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

國華人壽《共同富裕—巧用保險是智慧》內(nèi)訓(xùn)課1天

中信銀行《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學(xué)會財富定制》》內(nèi)訓(xùn)課1天

成都創(chuàng)展保險經(jīng)紀(jì)公司《財富思維的頂配—財神文化》內(nèi)訓(xùn)課4天

合眾人壽《古詩新解—富貴險中求》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國農(nóng)業(yè)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

中國建設(shè)銀行《無可替代—做值得信任的營銷人》內(nèi)訓(xùn)課1天

名揚保險銷售公司《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

浦發(fā)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

泰康人壽《經(jīng)濟下行慢時代的財富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國郵政山西省分公司《平城夜談—網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提升班10日訓(xùn)》3期輪訓(xùn)

中國郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網(wǎng)點輔導(dǎo)》27期輪訓(xùn)

中國郵政《逆向操作—做一個深度思考的人》4期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

保險公司：中國人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國華人壽、光大人壽、平安人壽、國泰人壽等

代理公司：名揚保險銷售公司、成都創(chuàng)展保險經(jīng)紀(jì)公司等

銀行：中國工商銀行上海分行、中國工商銀行河南省分行、中國工商銀行山東省分行、中國銀行河北省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國光大銀行重慶市分行、中國光大銀行江蘇省分行、中國光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行沈陽分行、浦發(fā)銀行甘肅省分行、浦發(fā)銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國建設(shè)銀行山東分行、中國建設(shè)銀行沈陽分行、中國建設(shè)銀行洛陽分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政珠海分公司、中國郵政深圳分公司、中國郵政湖南省分公司、中國郵政山西省分公司、中國郵儲河北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行天津市分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國人壽

老師的課程設(shè)置的十分合理且全面，解決了很多實際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內(nèi)容結(jié)合時事，一下就理解了，對工作和生活都有很大的幫助。 ——中國農(nóng)業(yè)銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識面很廣，學(xué)員們都反饋都很好。

——中國銀行

之前也聽過很多其他的培訓(xùn)，對比之后感覺管老師的培訓(xùn)更加務(wù)實，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業(yè)銀行

管老師對郵政的了解比我都深入。產(chǎn)品配置也很專業(yè)，通過簡單的組合，提升郵政產(chǎn)品對客戶的吸引力。

——中國郵政

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