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【課程背景】

在當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，保險(xiǎn)公司中支機(jī)構(gòu)銀保部門(mén)面臨著諸多挑戰(zhàn)，亟待提升團(tuán)隊(duì)管理水平和業(yè)務(wù)能力。

團(tuán)隊(duì)管理困境凸顯：留存率低，人才流失嚴(yán)重，增加了人力成本與業(yè)務(wù)銜接難度；執(zhí)行力弱，既定策略難以有效落地，阻礙業(yè)務(wù)推進(jìn)；內(nèi)勤與外勤、與銀行網(wǎng)點(diǎn)之間存在跨部門(mén)摩擦，協(xié)同效率低下，影響客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)拓展。

目標(biāo)執(zhí)行存在短板：在目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行方面，缺乏科學(xué)有效的拆解方法，難以將年度保費(fèi)目標(biāo)合理細(xì)化到各階段，資源匹配不合理，且過(guò)程管控不足，執(zhí)行偏差難以及時(shí)糾正，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成困難。

跨部門(mén)協(xié)作矛盾頻發(fā)：內(nèi)勤、外勤與銀行網(wǎng)點(diǎn)之間在駐點(diǎn)資源、業(yè)績(jī)歸屬等方面存在爭(zhēng)議，溝通不暢，沖突不斷，嚴(yán)重影響合作關(guān)系與業(yè)務(wù)開(kāi)展。

客戶運(yùn)營(yíng)能力不足：對(duì)客戶資源的運(yùn)營(yíng)較為粗放，缺乏精細(xì)化管理，難以深度挖掘存量客戶需求，客戶轉(zhuǎn)化率低，同時(shí)在處理客戶異議和應(yīng)對(duì)銀行客戶經(jīng)理抵觸情緒方面缺乏有效策略。

合規(guī)與行業(yè)趨勢(shì)壓力大：保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管日益嚴(yán)格，合規(guī)要求不斷提高，如雙錄話術(shù)規(guī)范、銷售風(fēng)險(xiǎn)紅線明確，同時(shí)行業(yè)不斷發(fā)展變化，需要團(tuán)隊(duì)管理者與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新管理與激勵(lì)方式，提升自身能力 。

基于以上背景，特設(shè)計(jì)本課程，旨在幫助保險(xiǎn)公司中支機(jī)構(gòu)銀保部門(mén)內(nèi)勤管理者、外勤團(tuán)隊(duì)主管解決痛點(diǎn)，提升能力，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求。

【課程收益】

解決團(tuán)隊(duì)管理核心痛點(diǎn)

強(qiáng)化目標(biāo)拆解與執(zhí)行閉環(huán)

提升跨部門(mén)協(xié)作與客戶資源運(yùn)營(yíng)能力

適配合規(guī)與行業(yè)趨勢(shì)。

【課程特色】

即學(xué)即用：隨堂輸出5套工具模板（目標(biāo)拆解表、團(tuán)隊(duì)診斷模型、客戶分層SOP等）

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：70%時(shí)間用于案例分析、工具演練、角色扮演（理論:演練=3:7）

三方視角：覆蓋內(nèi)勤管理、外勤執(zhí)行、銀行協(xié)作的全鏈條管理場(chǎng)景

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司中支機(jī)構(gòu)銀保部門(mén)內(nèi)勤管理者、外勤團(tuán)隊(duì)主管

【課程大綱】

分紅+萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)有哪些？

什么是分紅+萬(wàn)能險(xiǎn)？

分紅+萬(wàn)能險(xiǎn)的一般構(gòu)成

分紅+萬(wàn)能險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

分紅+萬(wàn)能險(xiǎn)銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路

分紅+萬(wàn)能險(xiǎn)銷售是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路

壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔

分紅+萬(wàn)能險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最佳產(chǎn)品

年金險(xiǎn)銷售是成為壽險(xiǎn)專家的必經(jīng)之路

習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度，能力拓展壽

一、銀保團(tuán)隊(duì)管理痛點(diǎn)診斷與數(shù)據(jù)化工具導(dǎo)入

1. 現(xiàn)狀分析與痛點(diǎn)聚焦

小組討論：內(nèi)勤與外勤視角下的管理挑戰(zhàn)（留存率低、執(zhí)行力弱、跨部門(mén)摩擦等）

行業(yè)對(duì)標(biāo)：頭部公司銀保團(tuán)隊(duì)管理效率對(duì)比（人均產(chǎn)能、客戶轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)）

2. 數(shù)據(jù)化管理工具實(shí)操

工具演練：KPI動(dòng)態(tài)看板搭建（Excel/BI工具）、團(tuán)隊(duì)診斷模型（人員能力/意愿四象限）

案例：通過(guò)數(shù)據(jù)分析定位某團(tuán)隊(duì)新人留存率低的根本原因

二、目標(biāo)拆解與執(zhí)行閉環(huán)設(shè)計(jì)

1. 目標(biāo)拆解邏輯與工具

方法論：SMART原則→OKR分解→活動(dòng)量追蹤表

實(shí)戰(zhàn)演練：將年度保費(fèi)目標(biāo)拆解為季度/月度/周度指標(biāo)（含銀行網(wǎng)點(diǎn)資源匹配）

2. 過(guò)程管控與執(zhí)行力提升

工具：外勤團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力檢查清單（日清日結(jié)、過(guò)程反饋機(jī)制）

沙盤(pán)推演：某外勤團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行偏差的復(fù)盤(pán)與改進(jìn)（角色扮演：主管VS組員）

三、高效溝通與三方協(xié)作沖突解決

1. 跨部門(mén)協(xié)作場(chǎng)景化溝通

內(nèi)勤-外勤-銀行網(wǎng)點(diǎn)典型沖突場(chǎng)景（如駐點(diǎn)資源爭(zhēng)搶、業(yè)績(jī)歸屬爭(zhēng)議）

工具：非職權(quán)影響力溝通模型（傾聽(tīng)-共情-提案-共識(shí)）

2. 實(shí)戰(zhàn)演練

分組模擬：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人拒絕配合駐點(diǎn)，如何通過(guò)談判爭(zhēng)取資源（內(nèi)勤+外勤協(xié)同）

點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：利益平衡話術(shù)、合規(guī)邊界把控

客戶資源精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)

1. 存量客戶深度開(kāi)發(fā)策略

工具：客戶分層模型（AUM價(jià)值/保險(xiǎn)需求緊迫度）、轉(zhuǎn)介率提升SOP

案例：某支行存量客戶中挖掘“理財(cái)?shù)狡诳蛻?rdquo;轉(zhuǎn)化保險(xiǎn)需求的成功路徑

2. 銀保場(chǎng)景化異議處理

高頻問(wèn)題：客戶質(zhì)疑“保險(xiǎn)收益不如理財(cái)”、銀行客戶經(jīng)理抵觸保險(xiǎn)銷售

話術(shù)設(shè)計(jì)：FABE法則+數(shù)據(jù)對(duì)比（保險(xiǎn)安全性/功能性優(yōu)勢(shì)）

角色扮演：銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶異議處理（外勤主管+銀行柜員協(xié)作）

五、合規(guī)下的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)創(chuàng)新與管理者迭代

1. 合規(guī)管理與激勵(lì)平衡

政策解讀：雙錄話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)紅線案例（監(jiān)管處罰實(shí)例分析）

創(chuàng)新激勵(lì)：非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方案（榮譽(yù)體系、晉升通道透明化）

2. 管理者自我賦能

工具：壓力管理四象限、情商溝通三步法（識(shí)別情緒-調(diào)整策略-達(dá)成目標(biāo)）

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷及網(wǎng)點(diǎn)管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽省分公司銀行保險(xiǎn)部總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽中心支公司總經(jīng)理

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷方向 特邀講師

太平人壽服務(wù)營(yíng)銷方向 特邀講師

12年銀行、保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀行合作場(chǎng)次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1000+/現(xiàn)場(chǎng)授課銀行數(shù)超過(guò)200+

擅長(zhǎng)方向：網(wǎng)點(diǎn)管理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李老師擁有12年銀行、保險(xiǎn)銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵政，農(nóng)商行等多家銀行網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)改制和轉(zhuǎn)型咨詢及顧問(wèn)服務(wù)，培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員10萬(wàn)余人，服務(wù)銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高1700萬(wàn)。

為農(nóng)銀人壽河北分公司搭建沙龍項(xiàng)目營(yíng)銷體系，全省培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍110人，三個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)出保費(fèi)5600萬(wàn)期交，同時(shí)建立了新人成長(zhǎng)體系，高客營(yíng)銷體系，體驗(yàn)式沙龍模式等創(chuàng)新項(xiàng)目。

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營(yíng)銷年交100萬(wàn)保單近100張，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1000+、主講銀保營(yíng)銷沙龍數(shù)千場(chǎng)。

【實(shí)戰(zhàn)案例】

1、保定中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，對(duì)此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)形象及員工的服務(wù)營(yíng)銷能力大幅度得到了提升，學(xué)員好評(píng)100%。

2、石家莊中國(guó)銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對(duì)石家莊中國(guó)銀行各個(gè)支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書(shū)記培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書(shū)記的崗位職責(zé)、營(yíng)銷技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評(píng)，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺(tái)支行培訓(xùn)項(xiàng)目。

4、中原銀行南陽(yáng)分行保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目推動(dòng)

擔(dān)任主控老師，主要負(fù)責(zé)12家支行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷及沙龍推動(dòng)，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”13場(chǎng)，項(xiàng)目推動(dòng)保費(fèi)1763萬(wàn)。

5、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”21場(chǎng)，實(shí)收保費(fèi)3900萬(wàn)

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

?曾為農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行開(kāi)展服務(wù)意識(shí)與服務(wù)能力提升培訓(xùn)為期1年，培訓(xùn)累計(jì)100場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)10000+，返聘10期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)98%

?曾為中國(guó)銀行--中國(guó)人壽開(kāi)展聯(lián)合沙龍項(xiàng)目輔導(dǎo)培訓(xùn)，項(xiàng)目周期21天，后累計(jì)返聘兩期，培訓(xùn)累計(jì)60場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)500+，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。

?曾為中國(guó)銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場(chǎng)王牌——陽(yáng)光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)10+期。

?曾為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計(jì)10+期。

?曾為水務(wù)集團(tuán)城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責(zé)任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場(chǎng)王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計(jì)6+期。

?曾為農(nóng)銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場(chǎng)王牌——陽(yáng)光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期

?曾為中國(guó)建設(shè)銀行員工講授《職場(chǎng)情商與壓力管理》《用職場(chǎng)溝通力打造你的“高光”時(shí)刻》等課程，累計(jì)6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》《職業(yè)化溝通》等課程，累計(jì)6期。

【授課風(fēng)格】

講授專業(yè)：綜合運(yùn)用文字、圖片、影音、互動(dòng)等教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過(guò)自己大量的實(shí)際案例，進(jìn)行生動(dòng)有趣的呈現(xiàn)，以點(diǎn)帶面，提升學(xué)員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計(jì)、邏輯嚴(yán)密、構(gòu)思巧妙，將法實(shí)操經(jīng)驗(yàn)融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂(lè)、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂(lè)、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考。

【主講課程】

保險(xiǎn)營(yíng)銷類

《銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與沙龍營(yíng)銷》（返聘率高）

《銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，渠道關(guān)系升級(jí)與期交營(yíng)銷》（返聘率高）

《高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目全流程解析》（返聘率高）

《年金險(xiǎn)/終身壽/分紅銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《銀行客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財(cái)富管理與傳承》

銀行營(yíng)銷類

《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關(guān)系營(yíng)銷》（返聘率高）

《銀行客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《高端客戶深度KYC與財(cái)富檢視》

《理財(cái)產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷與資產(chǎn)配置》

管理素養(yǎng)類

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營(yíng)銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國(guó)工商銀行衡水分行及各支行 、中國(guó)工商銀行滄州分行及各支行、中國(guó)建設(shè)銀行衡水分行（多次返聘）、中國(guó)建設(shè)銀行邯鄲分行、中國(guó)銀行衡水分行、中國(guó)銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國(guó)銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農(nóng)商銀行、中原銀行、廈門(mén)銀行（多次返聘）、張家口赤城聯(lián)社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險(xiǎn)公司類：陽(yáng)光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽(yáng)光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財(cái)險(xiǎn)河南分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財(cái)險(xiǎn)新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國(guó)人壽河南分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤(rùn)集團(tuán)、河北西瑪電機(jī)股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李瑞倩老師的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的確給一線人員帶來(lái)了很大幫助與提升，使我們實(shí)現(xiàn)了從商品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的跨越式成長(zhǎng)。

-----中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時(shí)任個(gè)人金融部總經(jīng)理 和總

沙龍項(xiàng)目操盤(pán)課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。

-----中國(guó)建設(shè)銀行衡水分行 支行行長(zhǎng) 王行長(zhǎng)

李瑞倩老師的沙龍項(xiàng)目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊(duì)伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過(guò)本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來(lái)，我會(huì)把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅(jiān)持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會(huì)有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國(guó)銀行邯鄲分行 支行行長(zhǎng) 李行長(zhǎng)

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過(guò)程令人愉快，對(duì)學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動(dòng)吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國(guó)工業(yè)銀行滄州分行 支行行長(zhǎng)楊行長(zhǎng)

李瑞倩老師給我們帶來(lái)了很多的幫助，尤其在銀行梯隊(duì)建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見(jiàn)助力支行落地成長(zhǎng)

-----浦發(fā)銀行 孟總

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