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課程對象

總經(jīng)理、銷售/營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理及從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理

課程背景

作為銷售管理者乃至企業(yè)負責(zé)人,您的銷售團隊是否也面臨如下現(xiàn)象:

√ 像無頭蒼蠅一樣"瞎忙",卻總找不到可成交的有效銷售商機

√ 大項目手忙腳亂, 不知道如何進行結(jié)構(gòu)化項目分析和策略制定

√ 銷售拜訪"隨心所欲", 不知道如何循序漸進的獲取客戶信任

√ 想贏得客戶的認(rèn)可與信任, 卻不知道如何做到"以客戶為中心"

......

同時作為銷售團隊或業(yè)績負責(zé)人，您是否也面臨如何困惑:

√ 為了實現(xiàn)銷售目標(biāo), 到底要為銷售團隊做什么?

√ 為了提升銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力, 到底要怎么樣賦能?

√ 為了做好銷售預(yù)測, 到底有什么好方法和抓手?

√ 怎樣把團隊的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗總結(jié)成可復(fù)制的銷售流程?

......

課程特色

本課程是基于世界級專業(yè)營銷理論, 并結(jié)合國內(nèi)具體實際, 以及華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。

課程形式

課程通過深入的銷售場景剖析, 深度的實戰(zhàn)案例思考, 系統(tǒng)的方法邏輯梳理, 以及科學(xué)的模型和工具解析, 讓學(xué)員在充分思考和互動中學(xué)習(xí)體驗。

課程收獲

1. 幫助銷售管理者高屋建瓴的構(gòu)建銷售管理思維和方法論

2. 幫助銷售團隊構(gòu)建有效挖掘商機和洞察客戶的認(rèn)知/工具

3. 幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)化銷售流程

4. 幫助銷售管理者找到提升團隊?wèi)?zhàn)斗力和業(yè)績預(yù)算的抓手

課程大綱

開 篇:績效導(dǎo)向的銷售管理模型/思維 構(gòu)建

一、銷售管理實戰(zhàn)案例/場景思考

二、銷售管理與績效模型構(gòu)建

三、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)體系解析

第一篇:以場景驅(qū)動的商機挖掘流程

本篇目標(biāo):幫助銷售團隊構(gòu)建有效挖掘商機和 洞察客戶的認(rèn)知/工具

一、分析客戶經(jīng)營邏輯, 理解客戶核心價值

二、梳理核心業(yè)務(wù)流程, 洞察客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)

三、還原客戶應(yīng)用場景, 發(fā)現(xiàn)場景能力障礙

四、提煉場景關(guān)鍵需求, 匹配客戶場景方案

五、實施場景機會評估, 輸出客戶潛在商機

第二篇:以策略驅(qū)動的商機管理流程

本篇目標(biāo):幫助銷售團隊打造結(jié)構(gòu)化大項目分 析與策略制定流程

一、需求評估, 目標(biāo)確認(rèn)

二、判斷形勢, 評估商機

三、分析角色, 掌握決策

四、分析需求, 價值匹配

五、應(yīng)對競爭, 建立優(yōu)勢

六、配置資源, 制定策略

第三篇:以信任驅(qū)動的客戶拜訪流程

本篇目標(biāo):幫助銷售團隊打造贏得客戶信任 的拜訪溝通流程

一、銷售規(guī)劃, 拜訪準(zhǔn)備

二、深度探詢, 需求確認(rèn)

三、價值塑造, 優(yōu)勢呈現(xiàn)

四、合作經(jīng)營, 方案共創(chuàng)

五、獲取承諾, 總結(jié)確認(rèn)

六、拜訪評估,贏得信任

第四篇:以客戶驅(qū)動的銷售漏斗構(gòu)建

本篇目標(biāo):幫助銷售團隊通過結(jié)構(gòu)化最佳實踐萃取構(gòu)建企業(yè)獨特方法論

一、定義銷售類型，明確銷售方法

二、還原采購流程， 定義典型階段

三、描述階段任務(wù)，清晰業(yè)務(wù)目標(biāo)

四、描述典型行為，萃取最佳實踐

五、定義升遷標(biāo)準(zhǔn)，達成階段目標(biāo)

六、定義贏單周期，提升銷售預(yù)測

柯老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

原華為深圳、東莞區(qū)負責(zé)人、鐵三角組長兼政府關(guān)系代表, 麥肯錫行銷管理與行動學(xué)習(xí)實戰(zhàn)專 家, 對于大客戶銷售專業(yè)方法論有著深入的研究。

先后負責(zé)華為中國區(qū)深圳和東莞區(qū)域(中國區(qū)第三大辦事處)的大客戶銷售和團隊管理工作, 并帶領(lǐng)區(qū)域 108 人的團隊, 實現(xiàn) 30%以上的業(yè)績增長。

培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗

超過 7000 人的培訓(xùn)經(jīng)驗和超過 600 人的個案咨詢與輔導(dǎo)經(jīng)驗(5000+h) 。擅長領(lǐng)域包括大客 戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)體系構(gòu)建、銷售管理體系構(gòu)建、策略銷售、客戶拜訪技巧等。

服務(wù)客戶：華為技術(shù)、國家電網(wǎng)、中國建材、南方電網(wǎng)、中國移動、中國電信、中建科工、 中國石化、中國煙草、中國電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電 廣州地鐵、今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、 日立電梯、松下電器 海格通信、正大集團、利富高塑料、長安汽車、港華燃氣、美的集團、索菲亞 阿爾卑斯、天臣集團、長城證券、四方繼保、昊陽集團、優(yōu)也科技、新濟藥業(yè) 新南山控股、安費諾精密、富德生命、蘑菇物聯(lián)、混沌科創(chuàng)營、暨大科創(chuàng)營等。

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