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【課程背景】

銷售管理過程中所有的動作，銷售人員是完成的主體，認知自我，認知崗位、認知管理標準，認知動作流程，認知團隊、認知團隊角色，直接影響和決定著銷售結果，而銷售人員性格的差異又造就了不同行為模式的銷售人員。銷售角色標準不清晰、團隊角色定位不準，業績千差萬別，銷售信心不足，這一切，改善的根本辦法是讓銷售員從標桿學習中找差距，補短板，勤聯系，固習慣。

課程從從銷售人員自我性格分析著手，認知卓越銷售人員的能力標準畫像，了解性格對于銷售行為的影響，進而理解團隊，明確銷售團隊的角色和定位，為銷售人員的從優秀到卓越制定可行的改變路徑，讓改變從內向外發生，讓“獨狼”成為“群狼、頭狼” 才能讓我們的銷售目標得以實現，進而實現事半功倍。

【課程收益】

?了解和認知銷售的意義和作用

?掌握卓越勝任力的標準構建

?掌握SALESMANSHIP的各項核心內容

?理解團隊構成和角色定位

?掌握卓越團隊銷售員的核心能力

【課程特色】

自我分析、貼近實戰、目標清晰、快速復制

【課程對象】

銷售團隊管理者、大客戶銷售、銷售人員、區域銷售經理

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】幸福在敲誰的門

啟示：從一般到卓越，是自我重生，是對標發展

二、幸福的敲門磚

1、什么是銷售

?銷售是件苦差事？

?銷售的起源與發展

?銷售對于人類文明的作用

?為什么有那么多的成功與不成功

三、銷售人員自畫像

?workshop 卓越畫像

四、SALESMANSHIP畫像

S →（微笑與表達的能力）

A →（行動快速的能力）

L →（傾聽與學習的能力）

E →（自我教育與期待的能力）

S →（服務顧客的能力）

M →（判斷購買的能力）

A →（判斷顧客購買決定的能力）

N →（發現顧客購買需要的能力

S →（聰明的，精干的）

H →（獵人的敏銳和觀察）

I →（想象、創造、情報等三方面的能力）

P →（熱情與準備和專業）

五、PDP與銷售行為

?一切從心開始

?PDP解析與測試（現場進行測試及分析）

?PDP與銷售行為

?HHHD原則

六、銷售團隊之構成與角色

1、團隊構成要素

?團隊構成要素解析

?團隊角色的研判

2、在團隊中積極主動工作的法則

?明確目標

?膽大心細

?做好準備

?走出舒適區

?對結果負責

七、卓越團隊成員的特征

1、專注于團隊目標

2、做好自己的事情

3、信任你的伙伴

4、為他人找想

5、愿意多付出

6、善于補位

7、溝通

八、課程回顧與總結

關老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理

漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理

北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。

?帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。

家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉化之道》

《演講呈現與演示技巧》

【服務客戶】

北京工業大學，北京交通大學，葛洲壩，作業幫、優配車聯、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉

關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優配車聯CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏

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