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【課程背景】

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長和突破的關(guān)鍵力量。然而，許多企業(yè)面臨著銷售團(tuán)隊執(zhí)行力不足、目標(biāo)管理不清晰、銷售流程不規(guī)范以及團(tuán)隊激勵機(jī)制不完善等問題，這些問題直接影響了銷售業(yè)績和企業(yè)的整體發(fā)展。銷售團(tuán)隊的建設(shè)不僅需要明確的目標(biāo)和高效的管理，更需要一套系統(tǒng)的賦能體系，幫助團(tuán)隊成員提升能力、激發(fā)潛力，并在實(shí)際工作中落地執(zhí)行。

此課程旨在為銷售團(tuán)隊管理人員提供一套完整的解決方案。課程通過深入剖析銷售管理的核心要素，結(jié)合實(shí)際案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力，明確角色定位，構(gòu)建有效的訓(xùn)練機(jī)制，掌握激勵團(tuán)隊的方法，以及建立精細(xì)化的銷售流程管理系統(tǒng)。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，學(xué)員將能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的全面落地，打造一支目標(biāo)明確、執(zhí)行力強(qiáng)、富有狼性的銷售鐵軍，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。

【課程收益】

提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)；

認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色定位與工作職責(zé)；

構(gòu)建有效的訓(xùn)練機(jī)制，實(shí)現(xiàn)從知識理論到業(yè)績的轉(zhuǎn)化；

學(xué)會激勵團(tuán)隊成員，打造狼性銷售團(tuán)隊；

以目標(biāo)為導(dǎo)向，實(shí)施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的工作計劃；提升團(tuán)隊目標(biāo)管理的技巧，掌握目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，確保目標(biāo)順利達(dá)成；

構(gòu)建銷售流程系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績。

【課程對象】

銷售團(tuán)隊管理人員

【課程方式】

觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程大綱】

一、銷售管理的認(rèn)知與定位

銷售管理到底管什么？是看結(jié)果還是管過程？是管團(tuán)隊重要還是業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？

1.銷售管理的認(rèn)知

管理的定義

銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型

銷售管理的兩大挑戰(zhàn)

2.架構(gòu)銷售的定位策略

銷售團(tuán)隊的核心作用是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？

TOB銷售團(tuán)隊運(yùn)作的特點(diǎn)

案例解析：銷售冠軍一定是好的管理者么？

二、銷售團(tuán)隊目標(biāo)與計劃管理

如何制定銷售目標(biāo)？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標(biāo)？銷售業(yè)績是

否在進(jìn)度上？出現(xiàn)業(yè)績?nèi)笨谠撛趺崔k？

1.銷售業(yè)績的預(yù)測與分析

意向客戶分級工具

銷售業(yè)績最大化公式

目標(biāo)管理中的常見錯誤

2.如何制定銷售工作計劃？

分解銷售目標(biāo)的五個維度

知曉O(shè)KMA對于目標(biāo)管理的意義

運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)的重要性極其依據(jù)

了解達(dá)成目標(biāo)的步驟

練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際做年度銷售預(yù)測與計劃

三、銷售流程建設(shè)與過程管理

銷售管理的核心在于過程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應(yīng)今天的市場環(huán)境，

應(yīng)該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷售流程？如何又通過流程實(shí)現(xiàn)

精細(xì)化過程管控？又如何進(jìn)行銷售業(yè)績的預(yù)測？

1.什么是銷售流程化運(yùn)作？

推動銷售核心驅(qū)動力

統(tǒng)一銷售團(tuán)隊作戰(zhàn)語言

2.客戶銷售流程系統(tǒng)建設(shè)

分析客戶采購流程

設(shè)置對應(yīng)銷售流程

分解各個階段銷售動作

配置對應(yīng)銷售工具

設(shè)置銷售流程達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)

3.銷售流程管理神器——銷售漏斗

銷售漏斗的三大要素

-項(xiàng)目階段與里程碑

-轉(zhuǎn)化率

-漏斗流速

-銷售業(yè)績預(yù)測

-衡量管理水平與發(fā)現(xiàn)問題

4.銷售目標(biāo)執(zhí)行到位四項(xiàng)基本原則

聚焦銷售目標(biāo)

關(guān)注銷售過程關(guān)鍵指標(biāo)

堅持有效的激勵方法

建立系統(tǒng)的問責(zé)制度

分組研討：客戶采購流程與銷售流程

案例解析：“踢皮球”，這個項(xiàng)目卡在哪里了？

練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計銷售漏斗與關(guān)鍵控制點(diǎn)

四、有效輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊

銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，你敢讓他上戰(zhàn)場么？銷售人員要學(xué)什么？

如何從培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成行為，再從行為轉(zhuǎn)化到業(yè)績？

1.為什么要培訓(xùn)銷售人員？

2.TOB銷售需要學(xué)什么？

專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、行業(yè)知識

銷售技能——銷售策略、拜訪技巧

3.培訓(xùn)如何產(chǎn)生績效？

培訓(xùn)——形成統(tǒng)一思想與方法論

練習(xí)——如何做到行為轉(zhuǎn)化？

輔導(dǎo)——結(jié)合實(shí)戰(zhàn)固化技能

日常管理——形成機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)績效轉(zhuǎn)化

4.銷售培訓(xùn)的三個階段

練習(xí)：常用銷售培訓(xùn)工具制作

工具包：客戶顧慮緩解清單、銷售拜訪腳本

五、銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制

銷售團(tuán)隊適合打雞血么？面對“老油條”你該如何管理？如何形成激勵

機(jī)制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？

1.銷售經(jīng)理的成長階段

2.不同職業(yè)階段的激勵措施

3.馬斯洛需求層次在實(shí)際工作中的運(yùn)用

生理需求-物質(zhì)激勵——薪酬與福利

安全需求-目標(biāo)激勵——危機(jī)意識、結(jié)果說話

歸屬需求-環(huán)境激勵——打造凝聚力團(tuán)隊

尊重需求-精神激勵——榮譽(yù)與三級反饋

自我實(shí)現(xiàn)-銷售競賽——辦公室變競技場

4.銷售人員的激勵原則

因人而異原則——體恤下屬，因材施教

公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平

獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸

5.銷售經(jīng)理需要情景式領(lǐng)導(dǎo)

熟悉四種員工績效表現(xiàn)情景

掌握適應(yīng)4種情景的不同領(lǐng)導(dǎo)力策略

案例解析：銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對第二次工作熱情回落的員工

分組討論：不同階段銷售人員如何激勵？

六、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強(qiáng)laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗(yàn)，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計培訓(xùn)超過800余場，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，獲得市場認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在擔(dān)任伊萊克斯全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國重點(diǎn)客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國重點(diǎn)客戶業(yè)績連續(xù)五年保持每年增長35%以上

在擔(dān)任法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團(tuán)隊，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊半年時間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點(diǎn)廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場學(xué)員的工作場景相結(jié)合

互動性強(qiáng)：同時運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實(shí)戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)，對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理》

《業(yè)績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風(fēng)汽車、道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司

金融客戶：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團(tuán)、中國建筑、國藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實(shí)業(yè)、字節(jié)跳動 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評價】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實(shí)用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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