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【課程背景】

你的銷售有這樣的問題嗎？

企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)好，客戶說你價格貴，輸單；

企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)，客戶說你產(chǎn)品差，輸單；

銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；

客戶明明拿著競爭對手的優(yōu)勢要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對；

銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求；

“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個能滿足你的需求？

問題到底在哪里？

大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個問題。

大家習(xí)慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問要求—做方案。

被客戶，甚至被競爭對手，牽著鼻子走。

之所以出現(xiàn)這個問題，是因為大部分銷售

不了解客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過程

不知道探求客戶已有認(rèn)知的方法

不懂得引導(dǎo)重塑客戶認(rèn)知的路徑

進(jìn)而在整個銷售過程中處處被動。

了解—引導(dǎo)—重塑客戶認(rèn)知 是B2B銷售最重要的底層關(guān)鍵能力，沒有之一。

基于以上的矛盾，《占領(lǐng)客戶心智：了解—引導(dǎo)—重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法》課程得以面市。課程深入細(xì)致的拆解了這個最難的銷售環(huán)節(jié)，通過生活中司空見慣的小常識、真實落地的商業(yè)案例、結(jié)合客戶業(yè)務(wù)場景的實戰(zhàn)演練，深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項底層關(guān)鍵銷售能力。

【課程收益】

幫助銷售

1、深入了解 客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)心演進(jìn)過程

2、熟練掌握 探索客戶認(rèn)知體系的有效方法

3、熟練掌握 改變客戶認(rèn)知的有效方法

4、充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢的巨大價值

5、最終形成 對客戶有價值對企業(yè)有利的選型標(biāo)準(zhǔn)

【課程收益】

內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實際、一針見血，觸動原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考

方法實用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗，課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省

針對難點(diǎn)：課程詳細(xì)拆解了銷售過程中最難的環(huán)節(jié)——引導(dǎo)客戶改變認(rèn)知

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果

【課程對象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：我們是如何贏下訂單的？

1、選型標(biāo)準(zhǔn)——兵家必爭之地；

2、客戶需求——選型標(biāo)準(zhǔn)的來源；

3、競品洞察——必須掌握的基礎(chǔ)信息；

4、創(chuàng)造價值的差異化——贏下訂單的基礎(chǔ)；

價值主張；

產(chǎn)品服務(wù)；

交付實施；

售后服務(wù)；

5、客戶選型標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)差異化優(yōu)勢的匹配；

案例拆解：JLSBH選型標(biāo)準(zhǔn)的確立：好玩-互動性、好看-畫面效果、好用-加載速度；

課堂練習(xí)：各組討論并分享企業(yè)的差異化優(yōu)勢，并說明這個優(yōu)勢對客戶的價值；

第二單元：什么是客戶認(rèn)知體系？

1、觀點(diǎn)與認(rèn)知；

2、認(rèn)知的定義；

3、認(rèn)知的形成過程；

感知階段；

記憶階段；

思維階段；

4、影響認(rèn)知的4個因素；

知識水平；

歷史經(jīng)驗；

外部環(huán)境；

興趣與動機(jī)；

2、基于選型標(biāo)準(zhǔn)的客戶認(rèn)知體系；

客戶需求：我遇到了什么問題？

解決方法：我將如何實現(xiàn)目標(biāo)？

案例拆解：從SUV到MPV——從買車過程看認(rèn)知形成和迭代的過程；

課堂練習(xí)：各組討論并列舉6個客戶存在的認(rèn)知，3個對我司有利，3個對我司不利

第三單元：如何洞察客戶的認(rèn)知體系？

1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；

2、客戶需求的復(fù)雜性；

3、客戶需求的四項內(nèi)容；

待辦任務(wù);

環(huán)境變化;

痛點(diǎn)影響;

采購愿景；

4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫；

5、挖掘客戶需求的典型問題；

6、解決方法的3項內(nèi)容；

根因分析

改進(jìn)措施

核心能力

7、了解客戶解決方案的典型問題；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司三個角色的不同需求；

案例拆解：相同要求下的三個不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；

課堂練習(xí)：各組討論并分享一家輸單的客戶，講一講各個環(huán)節(jié)的客戶認(rèn)知，以及因為客戶哪個認(rèn)知造成輸單的。

第四單元：我們要帶領(lǐng)客戶走到哪里——什么是認(rèn)知目標(biāo)？

1、認(rèn)知目標(biāo)的定義；

2、認(rèn)知目標(biāo)的重要作用；

3、客戶選型標(biāo)準(zhǔn)形成的過程；

4、客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；

5、制定認(rèn)知目標(biāo)的4個步驟；

梳理差異化優(yōu)勢；

根據(jù)差異化優(yōu)勢確定核心能力；

根據(jù)核心能力確定客戶痛點(diǎn)和客戶目標(biāo)；

按照客戶認(rèn)知體系設(shè)定各環(huán)節(jié)認(rèn)知目標(biāo)；

案例拆解：從“強(qiáng)大BI功能”開始規(guī)劃的全鏈條認(rèn)知目標(biāo)；

課堂練習(xí)：請各組選擇一個企業(yè)差異化優(yōu)勢，推導(dǎo)完整的認(rèn)知目標(biāo)體系；

第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，引導(dǎo)客戶接受我們的認(rèn)知目標(biāo)？

1、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；

陳述法

提問法

案例法

權(quán)威法

2、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；

分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢對比；

根據(jù)優(yōu)劣勢對比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)；

根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)；

根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)；

挖掘需求，探尋已有認(rèn)知；

對比認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)和客戶已有認(rèn)知；

利用四種方法刷新客戶認(rèn)知；

重新確認(rèn)客戶認(rèn)知；

3、什么是引導(dǎo)路徑；

4、如何通過引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；

案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系；

課堂練習(xí)：燃油車OR電動車？

課堂練習(xí)：請各組針對之前推導(dǎo)的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，設(shè)計問題、案例、權(quán)威數(shù)據(jù)，并進(jìn)行演練；

第六單元：如何通過客戶行動承諾，實實在在的推動采購進(jìn)程？

1、行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進(jìn)訂單進(jìn)程

2、有效行動承諾包含的4個要素；

時間節(jié)點(diǎn)；

客戶方人員；

具體行動；

對客戶價值和利益；

3、有效行動承諾的3個標(biāo)志；

4、獲取行動承諾的5個技巧；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試；

課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶在商機(jī)推進(jìn)過程中的關(guān)鍵客戶行動承諾，及其引導(dǎo)話術(shù)；

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（中國認(rèn)知智能和開源情報大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團(tuán)（中國中高端人才服務(wù)智能平臺TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團(tuán)（亞洲計算機(jī)視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專家顧問

中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專家顧問

中國汽車工業(yè)協(xié)會 特聘講師

中央財經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個人簡介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領(lǐng)域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個行業(yè)的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經(jīng)驗，還多次成功帶領(lǐng)團(tuán)隊突破瓶頸，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線增長。尚斌老師擅長構(gòu)建先進(jìn)的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，數(shù)千萬級的解決方案的銷售和銷售管理經(jīng)驗，同時擁有10余年的大客戶銷售培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過學(xué)員，業(yè)績均增長20%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數(shù)量提升30%，并實現(xiàn)40%的銷售業(yè)績增長，產(chǎn)品市場占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進(jìn)行了全面的市場洞察，分析行業(yè)趨勢、競爭格局以及客戶需求的變化。基于這些市場信息，選擇了適合公司的增長路徑，通過差異化產(chǎn)品定位和精準(zhǔn)的客戶細(xì)分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過策略的實施，公司在六個月內(nèi)成功提高了30%的客戶數(shù)量，銷售業(yè)績實現(xiàn)了40%的增長。同時，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過程，不僅增強(qiáng)了公司的競爭力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅實基礎(chǔ)。

銷售團(tuán)隊管理：通過優(yōu)化管理機(jī)制，某區(qū)域銷售額在五年內(nèi)實現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進(jìn)入者”到市場排名第一。

尚老師通過定期的市場回顧和策略調(diào)整，確保團(tuán)隊始終保持市場敏感性，快速應(yīng)對競爭。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷售額從零增長到超過5億元，客戶數(shù)量從0家增至400家，市場份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場標(biāo)桿。

大客戶/大項目管理：親自操盤，成功斬獲多個數(shù)千萬大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級標(biāo)桿客戶。

尚老師在一個涉及網(wǎng)絡(luò)安全項目的競標(biāo)中，尚老師帶領(lǐng)團(tuán)隊在短短三個月內(nèi)與客戶高層進(jìn)行了4輪深度溝通，通過產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問題，最終斬獲4000萬元合同。通過這一系列的成功項目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長期戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)桿客戶數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動了公司整體年收入增長25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營——13個專題、超20場培訓(xùn)、授課超200小時

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營為藍(lán)本，成功策劃并執(zhí)行了多個企業(yè)的銷售能力提升項目。該訓(xùn)練營涵蓋13個專題，累計交付超20場，總授課時長超過200小時，客戶包括巴德富集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團(tuán)等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過該訓(xùn)練營，企業(yè)的銷售團(tuán)隊在大客戶開發(fā)與管理、大項目運(yùn)作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動了業(yè)務(wù)增長。訓(xùn)練營獲得了參與企業(yè)的高度評價，并被多家企業(yè)內(nèi)部評為“銷售能力提升的最佳實踐”。

紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道——超40場培訓(xùn)、累計學(xué)員2000人、學(xué)員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團(tuán)、中外運(yùn)敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過深入的培訓(xùn)與實踐指導(dǎo)，學(xué)員們在政企關(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進(jìn)等方面獲得了顯著提升，項目的學(xué)員滿分率高達(dá)90%。該培訓(xùn)項目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評價。

占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地挖掘和引導(dǎo)客戶需求。該課程共舉辦了超過30場培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團(tuán)、字節(jié)跳動、富康控股、中糧集團(tuán)等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團(tuán)隊。通過深入的課程設(shè)計和實戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項目的NPS凈推薦值高達(dá)9分，充分反映了學(xué)員對課程內(nèi)容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉——超20場培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過10個銷售管

理咨詢項目

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》培訓(xùn)課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項目成功為超過20家企業(yè)的銷售管理團(tuán)隊賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷售管理者在團(tuán)隊管理、目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績提升等方面取得了顯著進(jìn)步，并成功轉(zhuǎn)化超過10個銷售管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭建咨詢項目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實戰(zhàn)案例: 通過真實案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實際工作中落地生效。例如，他會展示如何通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程實現(xiàn)業(yè)績突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對實際銷售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實際業(yè)務(wù)和場景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場景相結(jié)合。無論是大客戶銷售還是銷售團(tuán)隊管理，他都能融入學(xué)員的真實挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實際問題。例如，他會通過模擬企業(yè)特定場景的銷售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對策略。

互動性強(qiáng)、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時運(yùn)用豐富且精彩的案例來引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過這種強(qiáng)互動的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動地參與學(xué)習(xí)，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識有效應(yīng)用于實際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級客戶拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行》

《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶心智：大客戶銷售的提問和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國央企的大客戶銷售》

《價值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項核心能力》

【服務(wù)客戶】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團(tuán)（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）4期、國機(jī)集團(tuán)（世界500強(qiáng)&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團(tuán)（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類：中國機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)有限公司（央企&自動化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國家單項冠軍）、京北方科技集團(tuán)（上市公司002987&細(xì)分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團(tuán)（中石化信息化科技集團(tuán)&客單價千萬-億級別）、北自科技集團(tuán)（上市公司603082&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計研究院（中國科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計與研究機(jī)構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團(tuán)、抖音集團(tuán)、獵聘網(wǎng)2期、時代光華、中國移動、咪咕集團(tuán)、Xtranfer（國內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團(tuán)、京東方集團(tuán)返聘3期、雙杰電氣集團(tuán)、中國航發(fā)動力控制系統(tǒng)研究所（中國航空發(fā)動機(jī)集團(tuán)旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團(tuán)營養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團(tuán)、中國遠(yuǎn)大集團(tuán)

其他領(lǐng)域：天音控股、中國唱片

【客戶評價】

這次銷售流程優(yōu)化項目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶的采購旅程和競爭態(tài)勢，輸出了每個銷售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項目過程中，我們還進(jìn)行了詳盡的競品分析，輸出了有價值的研究報告。

—百動網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢和競爭格局，明確了我們的核心競爭力所在，清晰鎖定了行業(yè)機(jī)會點(diǎn)，并在他的輔導(dǎo)下，針對目標(biāo)客戶量身定制了差異化的價值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經(jīng)驗，幫助我們制定出了明確的增長策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，通過實際案例，刷新了團(tuán)隊對于客戶關(guān)系的認(rèn)知。他還基于我們的實際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷售組織的客戶關(guān)系賦能體系，包括客戶關(guān)系開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、量化考核機(jī)制、客戶關(guān)系開發(fā)資源庫等，切實提升了我們的客戶關(guān)系管理能力。

— 自動化研究所副所長 吳雙

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